۲۳ بهمن
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
.
غر نزن عزیز
Negotiation.blog.ir
Khooyeh.ir
Khooyeh.com
هیچکس کامل نیست
هیچچیز مطلق نیست
هیچجا بهترین نیست
هیچ زمانی بینقص نیست
هیچ راهی بدون سختی نیست
هیچ موفقیتی بدون تلاش نیست
هیچ رابطهای بدون گذشت دوام ندارد
هیچ انسانی بیاشتباه نیست
هیچ شادیای همیشگی نیست
هیچ غمی هم ابدی نیست
هیچ رؤیایی دور از دسترس نیست اگر ادامه بدهی
یاد بگیریم به جای شکایت، رشد کنیم.
به جای مقایسه، پیشرفت کنیم.
به جای ترس از اشتباه، تجربه بسازیم.
دنیا متعلق به کسانی است که واقعیتها را میپذیرند و با مهارت مذاکره، ارتباط مؤثر و ذهنیت حرفهای مسیر خود را میسازند.
در مذاکره، فروش و زندگی هیچ شرایط ایدهآلی وجود ندارد؛ این مهارت شماست که شرایط معمولی را به فرصت تبدیل میکند.
اگر میخواهی نتیجه متفاوت بگیری، باید نگاه متفاوت داشته باشی؛ یاد بگیر گوش بدهی، تحلیل کنی، تصمیم بگیری و حرکت کنی.
موفقیت نه در کامل بودن، بلکه در ادامه دادن است.
هر قدم کوچک، یک پیروزی است؛ هر تجربه، یک درس؛ و هر شکست، پلی به سمت موفقیت بعدی.
Saleschool.blog.ir
#آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #دکتر_علی_خویه
Instagram.com/negotiation_academy
غر نزن عزیز
Negotiation.blog.ir
Khooyeh.ir
Khooyeh.com
هیچکس کامل نیست
هیچچیز مطلق نیست
هیچجا بهترین نیست
هیچ زمانی بینقص نیست
هیچ راهی بدون سختی نیست
هیچ موفقیتی بدون تلاش نیست
هیچ رابطهای بدون گذشت دوام ندارد
هیچ انسانی بیاشتباه نیست
هیچ شادیای همیشگی نیست
هیچ غمی هم ابدی نیست
هیچ رؤیایی دور از دسترس نیست اگر ادامه بدهی
یاد بگیریم به جای شکایت، رشد کنیم.
به جای مقایسه، پیشرفت کنیم.
به جای ترس از اشتباه، تجربه بسازیم.
دنیا متعلق به کسانی است که واقعیتها را میپذیرند و با مهارت مذاکره، ارتباط مؤثر و ذهنیت حرفهای مسیر خود را میسازند.
در مذاکره، فروش و زندگی هیچ شرایط ایدهآلی وجود ندارد؛ این مهارت شماست که شرایط معمولی را به فرصت تبدیل میکند.
اگر میخواهی نتیجه متفاوت بگیری، باید نگاه متفاوت داشته باشی؛ یاد بگیر گوش بدهی، تحلیل کنی، تصمیم بگیری و حرکت کنی.
موفقیت نه در کامل بودن، بلکه در ادامه دادن است.
هر قدم کوچک، یک پیروزی است؛ هر تجربه، یک درس؛ و هر شکست، پلی به سمت موفقیت بعدی.
Saleschool.blog.ir
#آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #دکتر_علی_خویه
Instagram.com/negotiation_academy
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۲ اسفند
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۱ اسفند
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
#مدرس_زبان_بدن #وصول #وصول_مطالبات #مذاکره_مدیران #مذاکره_حرفه_ای #مذاکره_فروش #مدرس_وصول #مدرس_فروش #مشاور_مدیرعامل #مدرس_مذاکره #مدرس_مذاکره_تجاری #آکادمی_زبان_بدن #آکادمی_مذاکره_و_زبان_بدن #آکادمی_مذاکره #مدرسه_مذاکره #آکادمی_مذاکره #مدرسه_فروش #آکادمی_مذاکره_ایران #تکنیک_مذاکره #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #فن_بیان #تکنیک_مذاکره
مراقب ترفندهای فریب آمیز مذاکره باشید.
red_circleیک مدل کلاهبرداری که خیلی در معاملات باب شده است.
به شخصی که در زندان است و دارای حبس طولانی مدت، ابد یا اعدامی است پیشنهاد ده بیست میلیون تومان می دهند و یک وکالت نامه تام الاختیار از او می گیرند و به اسمش حساب باز می کنند... ،ملک می خرند و می فروشند ودست به دست می کنند... و از این قبیل کارها.
با این روش کسی که ملک را خریده حتی اگر شکایت هم کند به چیزی نمی رسد و پول ملک را دلالان کلاهبردار برده اند.
آن طرف وکالت دهنده هم که دیگر بلای بدتر از حبس ابد و اعدام سرش نمی آید، اینجاست که به هر پیشنهادی با پول رضایت می دهد .
اگر طرف معامله شما صرفا وکالت نامه دارد و شخص واقعی (موکل)را از اقوام خارج از کشور یا غیر قابل دسترس معرفی می کند خیلی مراقب باشید.
آکادمی مذاکره ایران
@negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران. کلینیک اصول فنون و مهارت های مذاکره.
inegotiate.ir
برگزاری کارگاه هاودوره های آموزشی در حوزه فن بیان. اصول و فنون مذاکره.زبان بدن.مهارت های ارتباطی و تعاملی
negotiation.blog.ir
مدرسه مذاکره ایران
instagram.com/negotiation_academy
https://www.instagram.com/p/BsQKmp7gWEA/?utm_source=ig_share_sheet&igshid=38qys9otozr6
مراقب ترفندهای فریب آمیز مذاکره باشید.
red_circleیک مدل کلاهبرداری که خیلی در معاملات باب شده است.
به شخصی که در زندان است و دارای حبس طولانی مدت، ابد یا اعدامی است پیشنهاد ده بیست میلیون تومان می دهند و یک وکالت نامه تام الاختیار از او می گیرند و به اسمش حساب باز می کنند... ،ملک می خرند و می فروشند ودست به دست می کنند... و از این قبیل کارها.
با این روش کسی که ملک را خریده حتی اگر شکایت هم کند به چیزی نمی رسد و پول ملک را دلالان کلاهبردار برده اند.
آن طرف وکالت دهنده هم که دیگر بلای بدتر از حبس ابد و اعدام سرش نمی آید، اینجاست که به هر پیشنهادی با پول رضایت می دهد .
اگر طرف معامله شما صرفا وکالت نامه دارد و شخص واقعی (موکل)را از اقوام خارج از کشور یا غیر قابل دسترس معرفی می کند خیلی مراقب باشید.
آکادمی مذاکره ایران
@negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران. کلینیک اصول فنون و مهارت های مذاکره.
inegotiate.ir
برگزاری کارگاه هاودوره های آموزشی در حوزه فن بیان. اصول و فنون مذاکره.زبان بدن.مهارت های ارتباطی و تعاملی
negotiation.blog.ir
مدرسه مذاکره ایران
instagram.com/negotiation_academy
https://www.instagram.com/p/BsQKmp7gWEA/?utm_source=ig_share_sheet&igshid=38qys9otozr6
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۱ اسفند
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۱ اسفند
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۱ اسفند
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۱ اسفند
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
http://khooyeh.ir/فیلم-اصول-و-فنون-مذاکره-علی-خویه/
فیلم های آموزشی اصول و فنون مذاکره
آکادمی مذاکره ایران
فیلم های آموزشی اصول و فنون مذاکره
آکادمی مذاکره ایران
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۱ اسفند
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
earth_africa دوره بینالمللی اصول، فنون و استراتژیهای مذاکره و مدیریت ارتباطات حرفهای
آکادمی مذاکره ایران با افتخار ارائه میدهد: یک دوره جامع و عملی برای تقویت مهارتهای مذاکره، متقاعدسازی و ارتباطات حرفهای در سطح بینالمللی.
dart اهداف دوره:
مهارت مذاکره حرفهای به زبان انگلیسی
تسلط بر تکنیکهای متقاعدسازی و چانهزنی
مدیریت مذاکرات دشوار و بحرانها
توسعه توانمندیهای ارتباط بینفرهنگی
تحلیل رفتار طرف مقابل و تصمیمگیری استراتژیک
books سرفصلهای کلیدی:
مبانی مذاکره حرفهای
مذاکره بینالمللی و بینفرهنگی
مدلهای مذاکره مبتنی بر هاروارد
تکنیکهای پیشرفته مذاکره و متقاعدسازی
ارتباطات حرفهای و مکاتبات بینالمللی
زبان بدن و ارتباطات غیرکلامی
مدیریت مذاکرات دشوار و شرایط بحرانی
womanschool مدرسان دوره:
دکتر علی خویه و خانم فهیمه احمدی
مدرسان دانشگاه، مشاوران و مولفان کتب تخصصی مدیریت، بازاریابی، فروش و ارتباطات
pushpin وبسایتها و شبکهها:
Khooyeh.com
Negotiation.blog.ir
negotiationschool.ir | inegotiate.ir
Instagram: @negotiation_academy
Telegram: t.me/negotiationacademy | t.me/negotiationclinic
🏛 آکادمی مذاکره ایران: پیشگام آموزش عملی مذاکره، فن بیان، زبان بدن و ارتباطات حرفهای
#مذاکره_بین_المللی #آموزش_مذاکره #دکتر_علی_خویه #مدرسه_مذاکره_ایران #ارتباطات_حرفهای #مهارت_مذاکره #توسعه_فردی
English
earth_africa International Workshop: Principles, Techniques, and Strategies of Professional Negotiation and Communication Management
Iran Negotiation Academy proudly presents a comprehensive, hands-on program to develop negotiation, persuasion, and professional communication skills at an international level.
dart Workshop Objectives:
Master professional negotiation in English
Learn advanced persuasion and bargaining techniques
Manage difficult and crisis negotiations
Develop cross-cultural communication skills
Analyze counterpart behavior and make strategic decisions
books Key Modules:
Fundamentals of professional negotiation
International and cross-cultural negotiation
Harvard-based negotiation models
Advanced negotiation and persuasion techniques
Professional communication and international correspondence
Body language and nonverbal communication
Managing difficult negotiations and crisis situations
womanschool Instructors:
Dr. Ali Khooyeh & Ms. Fahimeh Ahmadi
University lecturers, consultants, and authors of specialized management, marketing, sales, and communication books
globe_with_meridians Websites & Channels:
Khooyeh.com
Negotiation.blog.ir
negotiationschool.ir | inegotiate.ir
Instagram: @negotiation_academy
Telegram: t.me/negotiationacademy | t.me/negotiationclinic
🏛 Iran Negotiation Academy: Pioneer in practical negotiation, public speaking, body language, and professional communication training
#InternationalNegotiation #NegotiationSkills #ProfessionalCommunication #CrossCulturalNegotiation #BusinessNegotiation #DrAliKhooyeh #IranNegotiationAcademy #NegotiationWorkshop
آکادمی مذاکره ایران با افتخار ارائه میدهد: یک دوره جامع و عملی برای تقویت مهارتهای مذاکره، متقاعدسازی و ارتباطات حرفهای در سطح بینالمللی.
dart اهداف دوره:
مهارت مذاکره حرفهای به زبان انگلیسی
تسلط بر تکنیکهای متقاعدسازی و چانهزنی
مدیریت مذاکرات دشوار و بحرانها
توسعه توانمندیهای ارتباط بینفرهنگی
تحلیل رفتار طرف مقابل و تصمیمگیری استراتژیک
books سرفصلهای کلیدی:
مبانی مذاکره حرفهای
مذاکره بینالمللی و بینفرهنگی
مدلهای مذاکره مبتنی بر هاروارد
تکنیکهای پیشرفته مذاکره و متقاعدسازی
ارتباطات حرفهای و مکاتبات بینالمللی
زبان بدن و ارتباطات غیرکلامی
مدیریت مذاکرات دشوار و شرایط بحرانی
womanschool مدرسان دوره:
دکتر علی خویه و خانم فهیمه احمدی
مدرسان دانشگاه، مشاوران و مولفان کتب تخصصی مدیریت، بازاریابی، فروش و ارتباطات
pushpin وبسایتها و شبکهها:
Khooyeh.com
Negotiation.blog.ir
negotiationschool.ir | inegotiate.ir
Instagram: @negotiation_academy
Telegram: t.me/negotiationacademy | t.me/negotiationclinic
🏛 آکادمی مذاکره ایران: پیشگام آموزش عملی مذاکره، فن بیان، زبان بدن و ارتباطات حرفهای
#مذاکره_بین_المللی #آموزش_مذاکره #دکتر_علی_خویه #مدرسه_مذاکره_ایران #ارتباطات_حرفهای #مهارت_مذاکره #توسعه_فردی
English
earth_africa International Workshop: Principles, Techniques, and Strategies of Professional Negotiation and Communication Management
Iran Negotiation Academy proudly presents a comprehensive, hands-on program to develop negotiation, persuasion, and professional communication skills at an international level.
dart Workshop Objectives:
Master professional negotiation in English
Learn advanced persuasion and bargaining techniques
Manage difficult and crisis negotiations
Develop cross-cultural communication skills
Analyze counterpart behavior and make strategic decisions
books Key Modules:
Fundamentals of professional negotiation
International and cross-cultural negotiation
Harvard-based negotiation models
Advanced negotiation and persuasion techniques
Professional communication and international correspondence
Body language and nonverbal communication
Managing difficult negotiations and crisis situations
womanschool Instructors:
Dr. Ali Khooyeh & Ms. Fahimeh Ahmadi
University lecturers, consultants, and authors of specialized management, marketing, sales, and communication books
globe_with_meridians Websites & Channels:
Khooyeh.com
Negotiation.blog.ir
negotiationschool.ir | inegotiate.ir
Instagram: @negotiation_academy
Telegram: t.me/negotiationacademy | t.me/negotiationclinic
🏛 Iran Negotiation Academy: Pioneer in practical negotiation, public speaking, body language, and professional communication training
#InternationalNegotiation #NegotiationSkills #ProfessionalCommunication #CrossCulturalNegotiation #BusinessNegotiation #DrAliKhooyeh #IranNegotiationAcademy #NegotiationWorkshop
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۱ اسفند
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
#مدرس_زبان_بدن #وصول #وصول_مطالبات #مذاکره_مدیران #مذاکره_حرفه_ای #مذاکره_فروش #مدرس_وصول #مدرس_فروش #مشاور_مدیرعامل #مدرس_مذاکره #مدرس_مذاکره_تجاری #آکادمی_زبان_بدن #آکادمی_مذاکره_و_زبان_بدن #آکادمی_مذاکره #مدرسه_مذاکره #آکادمی_مذاکره #مدرسه_فروش #آکادمی_مذاکره_ایران #تکنیک_مذاکره #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #فن_بیان #تکنیک_مذاکره
مراقب ترفندهای فریب آمیز مذاکره باشید.
red_circleیک مدل کلاهبرداری که خیلی در معاملات باب شده است.
به شخصی که در زندان است و دارای حبس طولانی مدت، ابد یا اعدامی است پیشنهاد ده بیست میلیون تومان می دهند و یک وکالت نامه تام الاختیار از او می گیرند و به اسمش حساب باز می کنند... ،ملک می خرند و می فروشند ودست به دست می کنند... و از این قبیل کارها.
با این روش کسی که ملک را خریده حتی اگر شکایت هم کند به چیزی نمی رسد و پول ملک را دلالان کلاهبردار برده اند.
آن طرف وکالت دهنده هم که دیگر بلای بدتر از حبس ابد و اعدام سرش نمی آید، اینجاست که به هر پیشنهادی با پول رضایت می دهد .
اگر طرف معامله شما صرفا وکالت نامه دارد و شخص واقعی (موکل)را از اقوام خارج از کشور یا غیر قابل دسترس معرفی می کند خیلی مراقب باشید.
آکادمی مذاکره ایران
@negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران. کلینیک اصول فنون و مهارت های مذاکره.
inegotiate.ir
برگزاری کارگاه هاودوره های آموزشی در حوزه فن بیان. اصول و فنون مذاکره.زبان بدن.مهارت های ارتباطی و تعاملی
negotiation.blog.ir
مدرسه مذاکره ایران
instagram.com/negotiation_academy
https://www.instagram.com/p/BsQKmp7gWEA/?utm_source=ig_share_sheet&igshid=38qys9otozr6
مراقب ترفندهای فریب آمیز مذاکره باشید.
red_circleیک مدل کلاهبرداری که خیلی در معاملات باب شده است.
به شخصی که در زندان است و دارای حبس طولانی مدت، ابد یا اعدامی است پیشنهاد ده بیست میلیون تومان می دهند و یک وکالت نامه تام الاختیار از او می گیرند و به اسمش حساب باز می کنند... ،ملک می خرند و می فروشند ودست به دست می کنند... و از این قبیل کارها.
با این روش کسی که ملک را خریده حتی اگر شکایت هم کند به چیزی نمی رسد و پول ملک را دلالان کلاهبردار برده اند.
آن طرف وکالت دهنده هم که دیگر بلای بدتر از حبس ابد و اعدام سرش نمی آید، اینجاست که به هر پیشنهادی با پول رضایت می دهد .
اگر طرف معامله شما صرفا وکالت نامه دارد و شخص واقعی (موکل)را از اقوام خارج از کشور یا غیر قابل دسترس معرفی می کند خیلی مراقب باشید.
آکادمی مذاکره ایران
@negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران. کلینیک اصول فنون و مهارت های مذاکره.
inegotiate.ir
برگزاری کارگاه هاودوره های آموزشی در حوزه فن بیان. اصول و فنون مذاکره.زبان بدن.مهارت های ارتباطی و تعاملی
negotiation.blog.ir
مدرسه مذاکره ایران
instagram.com/negotiation_academy
https://www.instagram.com/p/BsQKmp7gWEA/?utm_source=ig_share_sheet&igshid=38qys9otozr6
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۸ اردیبهشت
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
khooyeh.ir: rotating_lightrotating_light50 نکته کلیدی و مهم arrow_upper_right️white_check_markwhite_check_mark
با توجه به آموزهها و سرفصلهای آموزشی دکتر علی خویه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش و مذاکره تلفنی (بر اساس متون و ساختار دورههای ایشان)، در ادامه ۵۰ نکته بسیار کلیدی و کاربردی در قالب دستهبندی موضوعی ارائه میشود:
white_check_markwhite_check_markمربی و مشاور: دکتر علی خویه
### telephone_receiver بخش اول: آمادگی و نگرش (نکات ۱ تا ۱۰)
1. قبل از هر تماس، هدف تماس را روی کاغذ بنویسید (اطلاعرسانی، فروش، حل مشکل).
2. ذهنیت خود را مثبت نگه دارید؛ لبخند بزنید، زیرا در صدای شما تأثیر میگذارد («زبان بدن در صدا»).
3. تلفن را نه یک مزاحم، بلکه به عنوان قلب تپنده ارتباط با مشتری و موتور محرک فروش ببینید.
4. نگرش خود را از «میخواهم بفروشم» به «میخواهم کمک کنم و مشکلی را حل کنم» تغییر دهید.
5. خود را برای هر نوع واکنشی آماده کنید؛ بدترین واکنش مشتری معمولاً شخصی نیست.
6. اتاق یا جای خود را آرام و بدون سروصدا (بوق، رفتوآمد) آماده کنید.
7. یک «چکلیست عملیاتی» برای هر نوع تماس (فروش، خدمات، پیگیری) کنار دست داشته باشید.
8. قبل از تماس، یک نفس عمیق بکشید و استرس خود را کاهش دهید.
9. به خودتان باور داشته باشید: شما متخصص محصول و راهحل هستید.
10. هر تماس را یک «فرصت مذاکره» ببینید، حتی اگر فقط یک سوال ساده باشد.
Khooyeh.ir 09122991608
### 🗣️ بخش دوم: صدا و کلام (نکات ۱۱ تا ۲۰)
11. به حجم صدای خود توجه کنید؛ بلندی بیش از حد آزاردهنده و افت صدا نشانه بیاعتمادی است.
12. سرعت کلام را متناسب با مشتری تنظیم کنید (با افراد آرام، آرام تر صحبت کنید).
13. از مکث به موقع استفاده کنید: مکث قبل از اطلاعات مهم، تأکید ایجاد میکند.
14. روی کلمات کلیدی (تخفیف، ویژه، تضمینی) تأکید کنید.
15. از کلمات مثبت و التیامبخش استفاده کنید: «بله، حتماً»، «درک میکنم»، «خوشحال میشوم».
16. از کلمات منفی پرهیز کنید («نه»، «نمیشه»، «مشکل داره») و جایگزین مثبت بکارید.
17. با گرم و صمیمی صحبت کردن، حس «همدلی» را منتقل کنید.
18. واضح و شمرده حرف بزنید؛ از لفظبازی و توضیحات پیچیده بپرهیزید.
19. در خوشآمدگویی اولیه، انرژی مثبت خود را نشان دهید («سلام آقای ...، وقتتان بخیر، خوشحالم با شما هستم»).
20. در پایان تماس، گرم و مؤثر خداحافظی کنید و حتی الامکان با نام مشتری بگویید.
Khooyeh.ir
### bulb بخش سوم: مهارت پرسش و شنود (نکات ۲۱ تا ۳۰)
21. مهارت پرسیدن را جدی بگیرید: سوالات باز (چه، چرا، چگونه) اطلاعات میدهند.
22. از سوالات بسته (آیا، بله/خیر) برای بستن توافقات و گرفتن تعهد کوتاه استفاده کنید.
23. همیشه پس از هر پاسخ مشتری، تأییدی کوتاه دهید: «درست متوجه شدم»، «خیلی خوب».
24. برای شناسایی نیاز، از سوالات تشخیصی استفاده کنید: «دوست دارید چه ویژگی خاصی را در این محصول ببینید؟».
25. برای هدایت مذاکره از سوالات رهبری استفاده کنید: «فکر میکنید اگر این مشکل حل شود، چه تأثیری در کارتان دارد؟».
26. از سوالات «اگر» برای فروش آینده نگرانه استفاده کنید: «اگر بسته ویژه برای شما در نظر بگیرم...؟».
27. مهارت گوش دادن فعال را تمرین کنید: خلاصه کنید، بازخورد دهید و نشان دهید میشنوید.
28. از قطع کردن حرف مشتری جدا خودداری کنید؛ بگذارید حرفش را تمام کند.
29. برای درک احساسات، از «بازتاب احساس» استفاده کنید: «به نظر میرسد از این مسئله خیلی ناراحت هستید».
30. از سوالات «چرا» برای رسیدن به ریشه نیاز استفاده کنید، اما با لحن کنجکاوانه نه بازجویی.
Khooyeh.ir
### dart بخش چهارم: فروش و ترغیب تلفنی (نکات ۳۱ تا ۴۰)
31. هرگز در ابتدای تماس، فهرست محصولات را نخوانید؛ ابتدا نیاز را کشف کنید.
32. از تکنیک «ارائه مؤثر» استفاده کنید: ویژگی → مزیت → فایده برای مشتری.
33. به جای گفتن «قیمت آن X است»، بگویید «سرمایهگذاری برای این راهحل، ماهانه X است».
34. از ایجاد «کمیابی» و «فوریت» استفاده کنید: «فقط تا آخر هفته این پیشنهاد معتبر است».
35. در تکنیک «آزمون بستن» بپرسید: «اگر شرایط محصول مناسب باشد، نظرتان برای ثبت سفارش چیست؟».
36. به جای فشار آوردن، مشتری را اقناع کنید: ارزش محصول را با زبان سود و فایده توضیح دهید.
37. از تکنیک «چک لیست» برای نشان دادن جامعیت محصول استفاده کنید.
38. از «داستان مشتری دیگر» استفاده کنید: «دوست دیگری مثل شما همین مشکل را داشت و با خرید محصول...»
39. هرگز دروغ نگویید و وعده خارج از توان ندهید؛ اعتماد مهمتر از یک فروش کوتاه است.
با توجه به آموزهها و سرفصلهای آموزشی دکتر علی خویه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش و مذاکره تلفنی (بر اساس متون و ساختار دورههای ایشان)، در ادامه ۵۰ نکته بسیار کلیدی و کاربردی در قالب دستهبندی موضوعی ارائه میشود:
white_check_markwhite_check_markمربی و مشاور: دکتر علی خویه
### telephone_receiver بخش اول: آمادگی و نگرش (نکات ۱ تا ۱۰)
1. قبل از هر تماس، هدف تماس را روی کاغذ بنویسید (اطلاعرسانی، فروش، حل مشکل).
2. ذهنیت خود را مثبت نگه دارید؛ لبخند بزنید، زیرا در صدای شما تأثیر میگذارد («زبان بدن در صدا»).
3. تلفن را نه یک مزاحم، بلکه به عنوان قلب تپنده ارتباط با مشتری و موتور محرک فروش ببینید.
4. نگرش خود را از «میخواهم بفروشم» به «میخواهم کمک کنم و مشکلی را حل کنم» تغییر دهید.
5. خود را برای هر نوع واکنشی آماده کنید؛ بدترین واکنش مشتری معمولاً شخصی نیست.
6. اتاق یا جای خود را آرام و بدون سروصدا (بوق، رفتوآمد) آماده کنید.
7. یک «چکلیست عملیاتی» برای هر نوع تماس (فروش، خدمات، پیگیری) کنار دست داشته باشید.
8. قبل از تماس، یک نفس عمیق بکشید و استرس خود را کاهش دهید.
9. به خودتان باور داشته باشید: شما متخصص محصول و راهحل هستید.
10. هر تماس را یک «فرصت مذاکره» ببینید، حتی اگر فقط یک سوال ساده باشد.
Khooyeh.ir 09122991608
### 🗣️ بخش دوم: صدا و کلام (نکات ۱۱ تا ۲۰)
11. به حجم صدای خود توجه کنید؛ بلندی بیش از حد آزاردهنده و افت صدا نشانه بیاعتمادی است.
12. سرعت کلام را متناسب با مشتری تنظیم کنید (با افراد آرام، آرام تر صحبت کنید).
13. از مکث به موقع استفاده کنید: مکث قبل از اطلاعات مهم، تأکید ایجاد میکند.
14. روی کلمات کلیدی (تخفیف، ویژه، تضمینی) تأکید کنید.
15. از کلمات مثبت و التیامبخش استفاده کنید: «بله، حتماً»، «درک میکنم»، «خوشحال میشوم».
16. از کلمات منفی پرهیز کنید («نه»، «نمیشه»، «مشکل داره») و جایگزین مثبت بکارید.
17. با گرم و صمیمی صحبت کردن، حس «همدلی» را منتقل کنید.
18. واضح و شمرده حرف بزنید؛ از لفظبازی و توضیحات پیچیده بپرهیزید.
19. در خوشآمدگویی اولیه، انرژی مثبت خود را نشان دهید («سلام آقای ...، وقتتان بخیر، خوشحالم با شما هستم»).
20. در پایان تماس، گرم و مؤثر خداحافظی کنید و حتی الامکان با نام مشتری بگویید.
Khooyeh.ir
### bulb بخش سوم: مهارت پرسش و شنود (نکات ۲۱ تا ۳۰)
21. مهارت پرسیدن را جدی بگیرید: سوالات باز (چه، چرا، چگونه) اطلاعات میدهند.
22. از سوالات بسته (آیا، بله/خیر) برای بستن توافقات و گرفتن تعهد کوتاه استفاده کنید.
23. همیشه پس از هر پاسخ مشتری، تأییدی کوتاه دهید: «درست متوجه شدم»، «خیلی خوب».
24. برای شناسایی نیاز، از سوالات تشخیصی استفاده کنید: «دوست دارید چه ویژگی خاصی را در این محصول ببینید؟».
25. برای هدایت مذاکره از سوالات رهبری استفاده کنید: «فکر میکنید اگر این مشکل حل شود، چه تأثیری در کارتان دارد؟».
26. از سوالات «اگر» برای فروش آینده نگرانه استفاده کنید: «اگر بسته ویژه برای شما در نظر بگیرم...؟».
27. مهارت گوش دادن فعال را تمرین کنید: خلاصه کنید، بازخورد دهید و نشان دهید میشنوید.
28. از قطع کردن حرف مشتری جدا خودداری کنید؛ بگذارید حرفش را تمام کند.
29. برای درک احساسات، از «بازتاب احساس» استفاده کنید: «به نظر میرسد از این مسئله خیلی ناراحت هستید».
30. از سوالات «چرا» برای رسیدن به ریشه نیاز استفاده کنید، اما با لحن کنجکاوانه نه بازجویی.
Khooyeh.ir
### dart بخش چهارم: فروش و ترغیب تلفنی (نکات ۳۱ تا ۴۰)
31. هرگز در ابتدای تماس، فهرست محصولات را نخوانید؛ ابتدا نیاز را کشف کنید.
32. از تکنیک «ارائه مؤثر» استفاده کنید: ویژگی → مزیت → فایده برای مشتری.
33. به جای گفتن «قیمت آن X است»، بگویید «سرمایهگذاری برای این راهحل، ماهانه X است».
34. از ایجاد «کمیابی» و «فوریت» استفاده کنید: «فقط تا آخر هفته این پیشنهاد معتبر است».
35. در تکنیک «آزمون بستن» بپرسید: «اگر شرایط محصول مناسب باشد، نظرتان برای ثبت سفارش چیست؟».
36. به جای فشار آوردن، مشتری را اقناع کنید: ارزش محصول را با زبان سود و فایده توضیح دهید.
37. از تکنیک «چک لیست» برای نشان دادن جامعیت محصول استفاده کنید.
38. از «داستان مشتری دیگر» استفاده کنید: «دوست دیگری مثل شما همین مشکل را داشت و با خرید محصول...»
39. هرگز دروغ نگویید و وعده خارج از توان ندهید؛ اعتماد مهمتر از یک فروش کوتاه است.
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۸ اردیبهشت
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
40. پس از نهایی شدن سفارش، فرایند را با دقت تکرار کنید و تأیید نهایی را بگیرید.
Khooyeh.ir
### 🧠 بخش پنجم: مدیریت چالش و مذاکره با مشتری سخت (نکات ۴۱ تا ۵۰)
41. در برخورد با مشتری عصبانی: اول آرامش خود را حفظ کنید، سپس اجازه دهید او خالی شود.
42. هرگز با مشتری عصبانی جرّ و بحث نکنید؛ بگویید «حق
khooyeh.ir: با شماست، متأسفم این اتفاق افتاده».
43. برای مدیریت بحران، از تکنیک «همدلی + عذرخواهی + جبران عملی» استفاده کنید.
44. با مشتری سختگیر، قاطع اما مؤدب باشید و به چارچوب سازمانی خود پایبند بمانید.
45. برای کنترل خواسته مشتری، ابتدا بپذیرید، سپس با ارائه گزینههای محدود، مسیر را هدایت کنید.
46. از تکنیک «داد و ستاد» استفاده کنید: «اگر من این کار را برایتان انجام دهم، شما چه امتیازی به من میدهید؟».
47. برای مذاکره بر سر قیمت، از ارزش به دفاع بپردازید نه تخفیف.
48. در پایان تماس چالشی، خلاصهای از راهکارهای توافق شده را تکرار کنید.
49. مدیریت زمان در مذاکره تلفنی: تماسهای بینتیجه را مودبانه و سریع تمام کنید.
50. همیشه تماس را با یک اقدام مشخص و تعهد عملی (برای خود یا مشتری) تمام کنید و در صورت نیاز، زمان پیگیری بعدی را تعیین نمایید.
این نکات، عصاره عملی دورههای تخصصی دکتر علی خویه است و برای آموزش و ارتقای کارکنان مراکز تماس (کال سنتر)، ویزیتورها و نیروهای فروش تلفنی بسیار کاربردی و اثربخش خواهد بود.
Khooyeh.ir
Khooyeh.com
Khooyeh.ir
### 🧠 بخش پنجم: مدیریت چالش و مذاکره با مشتری سخت (نکات ۴۱ تا ۵۰)
41. در برخورد با مشتری عصبانی: اول آرامش خود را حفظ کنید، سپس اجازه دهید او خالی شود.
42. هرگز با مشتری عصبانی جرّ و بحث نکنید؛ بگویید «حق
khooyeh.ir: با شماست، متأسفم این اتفاق افتاده».
43. برای مدیریت بحران، از تکنیک «همدلی + عذرخواهی + جبران عملی» استفاده کنید.
44. با مشتری سختگیر، قاطع اما مؤدب باشید و به چارچوب سازمانی خود پایبند بمانید.
45. برای کنترل خواسته مشتری، ابتدا بپذیرید، سپس با ارائه گزینههای محدود، مسیر را هدایت کنید.
46. از تکنیک «داد و ستاد» استفاده کنید: «اگر من این کار را برایتان انجام دهم، شما چه امتیازی به من میدهید؟».
47. برای مذاکره بر سر قیمت، از ارزش به دفاع بپردازید نه تخفیف.
48. در پایان تماس چالشی، خلاصهای از راهکارهای توافق شده را تکرار کنید.
49. مدیریت زمان در مذاکره تلفنی: تماسهای بینتیجه را مودبانه و سریع تمام کنید.
50. همیشه تماس را با یک اقدام مشخص و تعهد عملی (برای خود یا مشتری) تمام کنید و در صورت نیاز، زمان پیگیری بعدی را تعیین نمایید.
این نکات، عصاره عملی دورههای تخصصی دکتر علی خویه است و برای آموزش و ارتقای کارکنان مراکز تماس (کال سنتر)، ویزیتورها و نیروهای فروش تلفنی بسیار کاربردی و اثربخش خواهد بود.
Khooyeh.ir
Khooyeh.com
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۸ اردیبهشت
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
white_check_mark ۵۰ نکته کلیدی در مذاکرات و بازاریابی تلفنی
دکتر علی خویه
https://eitaa.com/doctorsales/230
در بله
https://ble.ir/moyragi/1467331175291503266/1777359799733
در روبیکا
https://rubika.ir/negotiationacademy/BGHABEDGBACIEEGE
دکتر علی خویه
https://eitaa.com/doctorsales/230
در بله
https://ble.ir/moyragi/1467331175291503266/1777359799733
در روبیکا
https://rubika.ir/negotiationacademy/BGHABEDGBACIEEGE
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۲۸ اردیبهشت
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
🟢🟢۱۰ روش و تکنیک پیگیری حرفهای
Khooyeh.ir
آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران | دکتر علی خویه
---
## keycap_ten روش و تکنیک مؤثر پیگیری (Follow-up)
red_circle۱. پیگیری زمانبندی شده
تعیین دقیق زمان پیگیری در تقویم و پایبندی به آن (مثلاً: «سه روز دیگر تماس میگیرم»)
red_circle۲. روش لایهای
استفاده از چند کانال متفاوت (ایمیل، تلفن، پیامک، شبکه اجتماعی) با فواصل زمانی مشخص
red_circle۳. پیگیری ارزشافزوده
هر بار که پیگیری میکنید، یک محتوای مفید جدید (مقاله، پیشنهاد ویژه، داده بهروز) ارائه دهید
red_circle۴. تکنیک چهار مرحلهای
۱- یادآوری موضوع قبلی
۲- پیشنهاد یک گام کوچک مشخص
۳- تعیین ضربالاجل
۴- درخواست تأیید یا تصمیم
red_circle۵. تکنیک «اثر ناتمامی ذهنی» (Zeigarnik Effect)
بر اساس روانشناسی، ذهن کارهای ناتمام را رها نمیکند. یک جمله ناتمام، سؤال بیپاسخ یا چالش کوچک ایجاد کنید تا مخاطب خودش منتظر پیگیری شما باشد. این روش نرخ پاسخدهی را تا ۴۰٪ افزایش میدهد.
red_circle۶. روش پرسش باز
به جای «فقط چک میکنم» بپرسید: «چه اطلاعات بیشتری از من نیاز دارید تا این تصمیم پیش برود؟»
red_circle۷. پیگیری مبتنی بر رویداد
پس از یک اقدام خاص مخاطب (باز کردن ایمیل، کلیک روی لینک، بازدید از صفحه قیمت) پیگیری هدفمند انجام دهید.
red_circle۸. تکنیک سه ضربه
حداکثر سه تلاش در بازههای ۲، ۵ و ۱۰ روزه، سپس تغییر روش یا بایگانی موقت.
red_circle۹. پیگیری زنجیرهای
اگر مخاطب اصلی پاسخ نداد، سراغ همکار، مدیر یا دپارتمان مرتبط دیگر در همان سازمان بروید.
red_circle۱۰. روش خلاصه و اقدام
در هر پیگیری، خلاصهای از توافقات قبلی + یک اقدام مشخص برای طرف مقابل بنویسید (مثلاً «لطفاً با یک تیک تأیید کنید»).
---
http://khooyeh.ir/فیلم-اصول-و-فنون-مذاکره-علی-خویه/
فیلم های آموزشی اصول و فنون مذاکره
آکادمی مذاکره ایران
sparkles نکته کلیدی: بهترین پیگیری، پیگیریای است که به نفع طرف مقابل طراحی شده باشد؛ یعنی به او نشان دهید ادامه همکاری چه مشکلی از او حل میکند.
Khooyeh.ir
Khooyeh.com
#مدرس_زبان_بدن #وصول #وصول_مطالبات #مذاکره_مدیران #مذاکره_حرفه_ای #مذاکره_فروش #مدرس_وصول #مدرس_فروش #مشاور_مدیرعامل #مدرس_مذاکره #مدرس_مذاکره_تجاری #آکادمی_زبان_بدن #آکادمی_مذاکره_و_زبان_بدن #آکادمی_مذاکره #مدرسه_مذاکره #آکادمی_مذاکره #مدرسه_فروش #آکادمی_مذاکره_ایران #تکنیک_مذاکره #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #فن_بیان #تکنیک_مذاکره
«آکادمی مذاکره ایران»
id شناسه: همراهی شما افتخار ماست
white_check_markhttps://ble.ir/negotiationacademy
white_check_markeitaa.com/negotiationacademy
white_check_markrubika.ir/negotiationacademy
white_check_markble.im/negotiationacademy
white_check_markgap.im/negotiationacademy
white_check_marksplus.ir/negotiationacademy
white_check_markiGap.net/negotiationacademy
Khooyeh.ir
آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران | دکتر علی خویه
---
## keycap_ten روش و تکنیک مؤثر پیگیری (Follow-up)
red_circle۱. پیگیری زمانبندی شده
تعیین دقیق زمان پیگیری در تقویم و پایبندی به آن (مثلاً: «سه روز دیگر تماس میگیرم»)
red_circle۲. روش لایهای
استفاده از چند کانال متفاوت (ایمیل، تلفن، پیامک، شبکه اجتماعی) با فواصل زمانی مشخص
red_circle۳. پیگیری ارزشافزوده
هر بار که پیگیری میکنید، یک محتوای مفید جدید (مقاله، پیشنهاد ویژه، داده بهروز) ارائه دهید
red_circle۴. تکنیک چهار مرحلهای
۱- یادآوری موضوع قبلی
۲- پیشنهاد یک گام کوچک مشخص
۳- تعیین ضربالاجل
۴- درخواست تأیید یا تصمیم
red_circle۵. تکنیک «اثر ناتمامی ذهنی» (Zeigarnik Effect)
بر اساس روانشناسی، ذهن کارهای ناتمام را رها نمیکند. یک جمله ناتمام، سؤال بیپاسخ یا چالش کوچک ایجاد کنید تا مخاطب خودش منتظر پیگیری شما باشد. این روش نرخ پاسخدهی را تا ۴۰٪ افزایش میدهد.
red_circle۶. روش پرسش باز
به جای «فقط چک میکنم» بپرسید: «چه اطلاعات بیشتری از من نیاز دارید تا این تصمیم پیش برود؟»
red_circle۷. پیگیری مبتنی بر رویداد
پس از یک اقدام خاص مخاطب (باز کردن ایمیل، کلیک روی لینک، بازدید از صفحه قیمت) پیگیری هدفمند انجام دهید.
red_circle۸. تکنیک سه ضربه
حداکثر سه تلاش در بازههای ۲، ۵ و ۱۰ روزه، سپس تغییر روش یا بایگانی موقت.
red_circle۹. پیگیری زنجیرهای
اگر مخاطب اصلی پاسخ نداد، سراغ همکار، مدیر یا دپارتمان مرتبط دیگر در همان سازمان بروید.
red_circle۱۰. روش خلاصه و اقدام
در هر پیگیری، خلاصهای از توافقات قبلی + یک اقدام مشخص برای طرف مقابل بنویسید (مثلاً «لطفاً با یک تیک تأیید کنید»).
---
http://khooyeh.ir/فیلم-اصول-و-فنون-مذاکره-علی-خویه/
فیلم های آموزشی اصول و فنون مذاکره
آکادمی مذاکره ایران
sparkles نکته کلیدی: بهترین پیگیری، پیگیریای است که به نفع طرف مقابل طراحی شده باشد؛ یعنی به او نشان دهید ادامه همکاری چه مشکلی از او حل میکند.
Khooyeh.ir
Khooyeh.com
#مدرس_زبان_بدن #وصول #وصول_مطالبات #مذاکره_مدیران #مذاکره_حرفه_ای #مذاکره_فروش #مدرس_وصول #مدرس_فروش #مشاور_مدیرعامل #مدرس_مذاکره #مدرس_مذاکره_تجاری #آکادمی_زبان_بدن #آکادمی_مذاکره_و_زبان_بدن #آکادمی_مذاکره #مدرسه_مذاکره #آکادمی_مذاکره #مدرسه_فروش #آکادمی_مذاکره_ایران #تکنیک_مذاکره #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #فن_بیان #تکنیک_مذاکره
«آکادمی مذاکره ایران»
id شناسه: همراهی شما افتخار ماست
white_check_markhttps://ble.ir/negotiationacademy
white_check_markeitaa.com/negotiationacademy
white_check_markrubika.ir/negotiationacademy
white_check_markble.im/negotiationacademy
white_check_markgap.im/negotiationacademy
white_check_marksplus.ir/negotiationacademy
white_check_markiGap.net/negotiationacademy
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۲ خرداد
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
rocket جدیدترین سرفصلهای آموزش مذاکره، فروش و مدیریت ارتباطات حرفهای (۲۰۲۶)
manschool دکتر علی خویه
مدرس، مشاور و مربی فروش، مذاکره و بازاریابی
small_blue_diamond ۱. مذاکره در عصر هوش مصنوعی (AI Negotiation) • تحلیل رفتار مشتری با AI • پیشبینی اعتراضات مشتری • طراحی سناریوهای مذاکره • استفاده از ChatGPT در آمادهسازی مذاکرات • تحلیل سبک مذاکره طرف مقابل • Prompt Engineering برای مدیران
small_blue_diamond ۲. مذاکره مبتنی بر علوم اعصاب (Neuro Negotiation) • مغز مشتری چگونه تصمیم میگیرد؟ • نقش دوپامین در خرید • نورومارکتینگ در مذاکرات • کاهش مقاومت ذهنی مشتری • ایجاد اعتماد در ۹۰ ثانیه اول
small_blue_diamond ۳. مذاکره در شرایط عدم قطعیت و بحران • مدلهای VUCA و BANI • تصمیمگیری در ابهام • مذاکره در رکود اقتصادی • مدیریت بحران زنجیره تأمین • حفظ سودآوری در شرایط متلاطم
small_blue_diamond ۴. فروش نسل جدید (Sales 5.0) • فروش انسانمحور • فروش مشاورهای پیشرفته • فروش ارزشمحور • فروش مبتنی بر تجربه مشتری • فروش دادهمحور
small_blue_diamond ۵. تکنیکهای جدید متقاعدسازی • اقتصاد رفتاری • Nudge Theory • Framing Effect • Social Proof • Anchoring • Scarcity Psychology • Commitment & Consistency
small_blue_diamond ۶. مذاکره استراتژیک مدیران ارشد • Strategic Negotiation • Executive Influence • Boardroom Negotiation • Stakeholder Management • مهارتهای سیاسی در سازمان
small_blue_diamond ۷. مدیریت ارتباطات حرفهای نسل جدید • ارتباط با نسل Z • ارتباطات چندفرهنگی • ارتباطات هیبریدی • Digital Communication • مهارتهای ارتباط از راه دور
small_blue_diamond ۸. فروش B2B پیشرفته • Account Based Selling • Enterprise Sales • مدیریت مشتریان کلیدی • برنامهریزی حسابهای استراتژیک • فروش سازمانی حرفهای
small_blue_diamond ۹. مذاکره در خرید و تأمین • Procurement Negotiation • مدیریت تأمینکنندگان • توسعه فروشندگان • کاهش هزینههای خرید • مذاکرات حرفهای تأمین
small_blue_diamond ۱۰. مدیریت مشتریان کلیدی • Customer Success • Customer Lifetime Value • Customer Journey Mapping • Loyalty Engineering • استراتژیهای نگهداشت مشتری
small_blue_diamond ۱۱. رهبری فروش مدرن • Coaching Leadership • Agile Leadership • Situational Leadership • Performance Coaching • رهبری تیمهای فروش
small_blue_diamond ۱۲. تحلیل داده در فروش و مذاکره • KPI Design • Dashboard Management • Sales Analytics • Predictive Analytics • Revenue Forecasting
small_blue_diamond ۱۳. تکنیکهای نوین بستن فروش • Challenger Sale • MEDDIC • SPIN Advanced • SNAP Selling • Sandler Selling • Solution Selling
small_blue_diamond ۱۴. مذاکره با مشتریان سخت • مدیریت مشتری خشمگین • مذاکره با افراد سلطهجو • مذاکره با افراد بدبین • تکنیکهای کاهش تنش • کنترل هیجانات در مذاکره
small_blue_diamond ۱۵. مهارتهای آینده مدیران و فروشندگان • Adaptability • Critical Thinking • Complex Problem Solving • Emotional Intelligence • Creativity • Strategic Thinking • Resilience • Learning Agility
dart دستاوردهای دوره white_check_mark افزایش فروش و سودآوری
white_check_mark ارتقای مهارتهای مذاکره حرفهای
white_check_mark بهبود تصمیمگیری مدیران
white_check_mark توسعه تفکر استراتژیک
white_check_mark افزایش وفاداری مشتریان
white_check_mark ارتقای ارتباطات سازمانی
white_check_mark توسعه فرهنگ نوآوری
white_check_mark آمادگی برای رقابت در بازارهای آینده
manschool دکتر علی خویه
مدرس و مشاور مدیریت، فروش، مذاکره و بازاریابی
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com | Salez.ir | Negotiation.blog.ir
#دکتر_علی_خویه #مذاکره #فروش #مدیریت #رهبری #هوش_مصنوعی #مذاکره_حرفه_ای #فروش_حرفه_ای #نورومارکتینگ #مشتری_مداری #مدیریت_تحول #رهبری_چابک #هوش_هیجانی #Sales #Negotiation #Leadership #AI #BusinessDevelopment #CustomerExperience #StrategicManagement
manschool دکتر علی خویه
مدرس، مشاور و مربی فروش، مذاکره و بازاریابی
small_blue_diamond ۱. مذاکره در عصر هوش مصنوعی (AI Negotiation) • تحلیل رفتار مشتری با AI • پیشبینی اعتراضات مشتری • طراحی سناریوهای مذاکره • استفاده از ChatGPT در آمادهسازی مذاکرات • تحلیل سبک مذاکره طرف مقابل • Prompt Engineering برای مدیران
small_blue_diamond ۲. مذاکره مبتنی بر علوم اعصاب (Neuro Negotiation) • مغز مشتری چگونه تصمیم میگیرد؟ • نقش دوپامین در خرید • نورومارکتینگ در مذاکرات • کاهش مقاومت ذهنی مشتری • ایجاد اعتماد در ۹۰ ثانیه اول
small_blue_diamond ۳. مذاکره در شرایط عدم قطعیت و بحران • مدلهای VUCA و BANI • تصمیمگیری در ابهام • مذاکره در رکود اقتصادی • مدیریت بحران زنجیره تأمین • حفظ سودآوری در شرایط متلاطم
small_blue_diamond ۴. فروش نسل جدید (Sales 5.0) • فروش انسانمحور • فروش مشاورهای پیشرفته • فروش ارزشمحور • فروش مبتنی بر تجربه مشتری • فروش دادهمحور
small_blue_diamond ۵. تکنیکهای جدید متقاعدسازی • اقتصاد رفتاری • Nudge Theory • Framing Effect • Social Proof • Anchoring • Scarcity Psychology • Commitment & Consistency
small_blue_diamond ۶. مذاکره استراتژیک مدیران ارشد • Strategic Negotiation • Executive Influence • Boardroom Negotiation • Stakeholder Management • مهارتهای سیاسی در سازمان
small_blue_diamond ۷. مدیریت ارتباطات حرفهای نسل جدید • ارتباط با نسل Z • ارتباطات چندفرهنگی • ارتباطات هیبریدی • Digital Communication • مهارتهای ارتباط از راه دور
small_blue_diamond ۸. فروش B2B پیشرفته • Account Based Selling • Enterprise Sales • مدیریت مشتریان کلیدی • برنامهریزی حسابهای استراتژیک • فروش سازمانی حرفهای
small_blue_diamond ۹. مذاکره در خرید و تأمین • Procurement Negotiation • مدیریت تأمینکنندگان • توسعه فروشندگان • کاهش هزینههای خرید • مذاکرات حرفهای تأمین
small_blue_diamond ۱۰. مدیریت مشتریان کلیدی • Customer Success • Customer Lifetime Value • Customer Journey Mapping • Loyalty Engineering • استراتژیهای نگهداشت مشتری
small_blue_diamond ۱۱. رهبری فروش مدرن • Coaching Leadership • Agile Leadership • Situational Leadership • Performance Coaching • رهبری تیمهای فروش
small_blue_diamond ۱۲. تحلیل داده در فروش و مذاکره • KPI Design • Dashboard Management • Sales Analytics • Predictive Analytics • Revenue Forecasting
small_blue_diamond ۱۳. تکنیکهای نوین بستن فروش • Challenger Sale • MEDDIC • SPIN Advanced • SNAP Selling • Sandler Selling • Solution Selling
small_blue_diamond ۱۴. مذاکره با مشتریان سخت • مدیریت مشتری خشمگین • مذاکره با افراد سلطهجو • مذاکره با افراد بدبین • تکنیکهای کاهش تنش • کنترل هیجانات در مذاکره
small_blue_diamond ۱۵. مهارتهای آینده مدیران و فروشندگان • Adaptability • Critical Thinking • Complex Problem Solving • Emotional Intelligence • Creativity • Strategic Thinking • Resilience • Learning Agility
dart دستاوردهای دوره white_check_mark افزایش فروش و سودآوری
white_check_mark ارتقای مهارتهای مذاکره حرفهای
white_check_mark بهبود تصمیمگیری مدیران
white_check_mark توسعه تفکر استراتژیک
white_check_mark افزایش وفاداری مشتریان
white_check_mark ارتقای ارتباطات سازمانی
white_check_mark توسعه فرهنگ نوآوری
white_check_mark آمادگی برای رقابت در بازارهای آینده
manschool دکتر علی خویه
مدرس و مشاور مدیریت، فروش، مذاکره و بازاریابی
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com | Salez.ir | Negotiation.blog.ir
#دکتر_علی_خویه #مذاکره #فروش #مدیریت #رهبری #هوش_مصنوعی #مذاکره_حرفه_ای #فروش_حرفه_ای #نورومارکتینگ #مشتری_مداری #مدیریت_تحول #رهبری_چابک #هوش_هیجانی #Sales #Negotiation #Leadership #AI #BusinessDevelopment #CustomerExperience #StrategicManagement
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۳ خرداد
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
آکادمی مذاکره ایران | دکتر علی خویه
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
یکی از مفاهیم جالب و شناختهشده در مذاکره، اقتصاد رفتاری و مزایدهها، «نفرین برنده» (Winner's Curse) است. این مفهوم به وضعیتی اشاره دارد که در آن فرد یا سازمانی که در یک مذاکره، مناقصه، مزایده یا معامله «برنده» میشود، بعداً متوجه میشود که بیش از حد امتیاز داده، قیمت بالاتری پرداخت کرده یا توافقی کمتر از ارزش واقعی برای خود به دست آورده است.
نفرین برنده چیست؟
نفرین برنده زمانی رخ میدهد که پس از توافق، یکی از طرفین با خود فکر میکند:
small_blue_diamond «خیلی راحت قبول کرد!»
small_blue_diamond «نکند قیمت را زیاد گفته باشم؟»
small_blue_diamond «شاید میتوانستم شرایط بهتری بگیرم.»
small_blue_diamond «احتمالاً چیزی را نمیدانستم که طرف مقابل میدانست.»
در واقع، احساس پیروزی اولیه به تدریج تبدیل به تردید، پشیمانی و حتی نارضایتی میشود.
مثال ساده
فرض کنید یک فروشنده به مشتری میگوید:
«این محصول را ۲۰ میلیون تومان میفروشم.»
مشتری بدون هیچ چانهزنی فوراً پاسخ میدهد:
«قبول است.»
در این لحظه فروشنده ممکن است دچار نفرین برنده شود و با خود بگوید:
«اگر اینقدر سریع قبول کرد، شاید میتوانستم ۲۵ میلیون بفروشم!»
در مقابل، مشتری نیز ممکن است فکر کند:
«شاید گران خریدم که اینقدر سریع پذیرفت.»
نفرین برنده در فروش
در فروش حرفهای، گاهی ویزیتور یا فروشنده پس از گرفتن سفارش بزرگ دچار این احساس میشود:
white_check_mark تخفیف زیادی دادم.
white_check_mark امتیازات زیادی واگذار کردم.
white_check_mark سود معامله کم شد.
white_check_mark شاید بهتر بود بیشتر مذاکره میکردم.
این موضوع میتواند اعتمادبهنفس فروشنده را در معاملات بعدی کاهش دهد.
نفرین برنده در خرید
خریداران نیز گرفتار این دام میشوند.
مثلاً مدیر خرید پس از نهایی شدن قرارداد ممکن است تصور کند:
small_blue_diamond قیمت واقعی کمتر بوده است.
small_blue_diamond فروشنده اطلاعات بیشتری داشته است.
small_blue_diamond عجولانه تصمیم گرفته است.
چرا نفرین برنده اتفاق میافتد؟
1️⃣ کمبود اطلاعات
هرچه اطلاعات ما کمتر باشد احتمال وقوع نفرین برنده بیشتر میشود.
2️⃣ هیجان زیاد
تصمیمگیری احساسی و عجله در توافق باعث ایجاد این پدیده میشود.
3️⃣ رقابت شدید
در مزایدهها، مناقصهها و رقابتهای فروش بیشتر دیده میشود.
4️⃣ ترس از باخت
گاهی افراد فقط برای اینکه معامله را از دست ندهند بیش از حد امتیاز میدهند.
کاربرد در متقاعدسازی
مذاکرهکنندگان حرفهای میدانند که اگر طرف مقابل خیلی سریع موافقت کند، ممکن است بعداً دچار نفرین برنده شود و حتی از تصمیم خود برگردد.
به همین دلیل بعد از توافق:
white_check_mark دلایل منطقی خرید را یادآوری میکنند.
white_check_mark ارزشهای معامله را برجسته میکنند.
white_check_mark مزایا را مرور میکنند.
white_check_mark احساس رضایت ایجاد میکنند.
تکنیک مقابله با نفرین برنده
heavy_check_mark قبل از مذاکره BATNA مشخص کنید
بهترین گزینه جایگزین خود را بدانید.
heavy_check_mark سقف و کف امتیازات را تعیین کنید
از قبل مشخص کنید تا کجا حاضر به عقبنشینی هستید.
heavy_check_mark عجله نکنید
تصمیمهای سریع احتمال پشیمانی را افزایش میدهد.
heavy_check_mark اطلاعات جمعآوری کنید
هرچه دادههای بیشتری داشته باشید احتمال نفرین برنده کمتر میشود.
heavy_check_mark پس از توافق ارزش معامله را مرور کنید
برای خود و طرف مقابل دلایل منطقی توافق را شفاف کنید.
توصیه دکتر علی خویه
در بسیاری از مذاکرات فروش، اگر مشتری خیلی سریع «بله» گفت، به جای خوشحالی یا نگرانی افراطی، بررسی کنید که آیا ارزش پیشنهادی شما واقعاً برای او مناسب بوده است یا خیر.
هدف مذاکره حرفهای فقط «بردن» نیست؛ بلکه ایجاد یک توافق برد–برد پایدار است؛ توافقی که هیچکدام از طرفین پس از امضا احساس نکنند قربانی معامله شدهاند.
pushpin آکادمی مذاکره ایران
pushpin مدرسه مذاکره ایران
manschool دکتر علی خویه
globe_with_meridians Khooyeh.ir
globe_with_meridians Khooyeh.com
globe_with_meridians inegotiate.ir
globe_with_meridians Negotiation.blog.ir
#مذاکره #متقاعدسازی #نفرین_برنده #WinnerCurse #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #فنون_مذاکره #چانه_زنی #فروش #متقاعدسازی #روانشناسی_مذاکره #فروش_حرفه_ای #مدرسه_مذاکره_ایران #NegotiationSkills #Persuasion #SalesNegotiation #BusinessNegotiation
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
یکی از مفاهیم جالب و شناختهشده در مذاکره، اقتصاد رفتاری و مزایدهها، «نفرین برنده» (Winner's Curse) است. این مفهوم به وضعیتی اشاره دارد که در آن فرد یا سازمانی که در یک مذاکره، مناقصه، مزایده یا معامله «برنده» میشود، بعداً متوجه میشود که بیش از حد امتیاز داده، قیمت بالاتری پرداخت کرده یا توافقی کمتر از ارزش واقعی برای خود به دست آورده است.
نفرین برنده چیست؟
نفرین برنده زمانی رخ میدهد که پس از توافق، یکی از طرفین با خود فکر میکند:
small_blue_diamond «خیلی راحت قبول کرد!»
small_blue_diamond «نکند قیمت را زیاد گفته باشم؟»
small_blue_diamond «شاید میتوانستم شرایط بهتری بگیرم.»
small_blue_diamond «احتمالاً چیزی را نمیدانستم که طرف مقابل میدانست.»
در واقع، احساس پیروزی اولیه به تدریج تبدیل به تردید، پشیمانی و حتی نارضایتی میشود.
مثال ساده
فرض کنید یک فروشنده به مشتری میگوید:
«این محصول را ۲۰ میلیون تومان میفروشم.»
مشتری بدون هیچ چانهزنی فوراً پاسخ میدهد:
«قبول است.»
در این لحظه فروشنده ممکن است دچار نفرین برنده شود و با خود بگوید:
«اگر اینقدر سریع قبول کرد، شاید میتوانستم ۲۵ میلیون بفروشم!»
در مقابل، مشتری نیز ممکن است فکر کند:
«شاید گران خریدم که اینقدر سریع پذیرفت.»
نفرین برنده در فروش
در فروش حرفهای، گاهی ویزیتور یا فروشنده پس از گرفتن سفارش بزرگ دچار این احساس میشود:
white_check_mark تخفیف زیادی دادم.
white_check_mark امتیازات زیادی واگذار کردم.
white_check_mark سود معامله کم شد.
white_check_mark شاید بهتر بود بیشتر مذاکره میکردم.
این موضوع میتواند اعتمادبهنفس فروشنده را در معاملات بعدی کاهش دهد.
نفرین برنده در خرید
خریداران نیز گرفتار این دام میشوند.
مثلاً مدیر خرید پس از نهایی شدن قرارداد ممکن است تصور کند:
small_blue_diamond قیمت واقعی کمتر بوده است.
small_blue_diamond فروشنده اطلاعات بیشتری داشته است.
small_blue_diamond عجولانه تصمیم گرفته است.
چرا نفرین برنده اتفاق میافتد؟
1️⃣ کمبود اطلاعات
هرچه اطلاعات ما کمتر باشد احتمال وقوع نفرین برنده بیشتر میشود.
2️⃣ هیجان زیاد
تصمیمگیری احساسی و عجله در توافق باعث ایجاد این پدیده میشود.
3️⃣ رقابت شدید
در مزایدهها، مناقصهها و رقابتهای فروش بیشتر دیده میشود.
4️⃣ ترس از باخت
گاهی افراد فقط برای اینکه معامله را از دست ندهند بیش از حد امتیاز میدهند.
کاربرد در متقاعدسازی
مذاکرهکنندگان حرفهای میدانند که اگر طرف مقابل خیلی سریع موافقت کند، ممکن است بعداً دچار نفرین برنده شود و حتی از تصمیم خود برگردد.
به همین دلیل بعد از توافق:
white_check_mark دلایل منطقی خرید را یادآوری میکنند.
white_check_mark ارزشهای معامله را برجسته میکنند.
white_check_mark مزایا را مرور میکنند.
white_check_mark احساس رضایت ایجاد میکنند.
تکنیک مقابله با نفرین برنده
heavy_check_mark قبل از مذاکره BATNA مشخص کنید
بهترین گزینه جایگزین خود را بدانید.
heavy_check_mark سقف و کف امتیازات را تعیین کنید
از قبل مشخص کنید تا کجا حاضر به عقبنشینی هستید.
heavy_check_mark عجله نکنید
تصمیمهای سریع احتمال پشیمانی را افزایش میدهد.
heavy_check_mark اطلاعات جمعآوری کنید
هرچه دادههای بیشتری داشته باشید احتمال نفرین برنده کمتر میشود.
heavy_check_mark پس از توافق ارزش معامله را مرور کنید
برای خود و طرف مقابل دلایل منطقی توافق را شفاف کنید.
توصیه دکتر علی خویه
در بسیاری از مذاکرات فروش، اگر مشتری خیلی سریع «بله» گفت، به جای خوشحالی یا نگرانی افراطی، بررسی کنید که آیا ارزش پیشنهادی شما واقعاً برای او مناسب بوده است یا خیر.
هدف مذاکره حرفهای فقط «بردن» نیست؛ بلکه ایجاد یک توافق برد–برد پایدار است؛ توافقی که هیچکدام از طرفین پس از امضا احساس نکنند قربانی معامله شدهاند.
pushpin آکادمی مذاکره ایران
pushpin مدرسه مذاکره ایران
manschool دکتر علی خویه
globe_with_meridians Khooyeh.ir
globe_with_meridians Khooyeh.com
globe_with_meridians inegotiate.ir
globe_with_meridians Negotiation.blog.ir
#مذاکره #متقاعدسازی #نفرین_برنده #WinnerCurse #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #فنون_مذاکره #چانه_زنی #فروش #متقاعدسازی #روانشناسی_مذاکره #فروش_حرفه_ای #مدرسه_مذاکره_ایران #NegotiationSkills #Persuasion #SalesNegotiation #BusinessNegotiation
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۳ خرداد
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
آکادمی مذاکره ایران | دکتر علی خویه
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
تکنیک متقاعدسازی و مذاکره «معامله هلندی» (Dutch Deal)
یکی از تکنیکهای جالب و کاربردی در مذاکره، فروش و متقاعدسازی، معامله هلندی (Dutch Deal) است. این تکنیک بر پایه تقسیم هزینه، تقسیم ریسک یا تقسیم امتیاز بین طرفین مذاکره شکل گرفته و هدف آن رسیدن به توافقی است که هر دو طرف احساس عدالت و مشارکت داشته باشند.
معامله هلندی چیست؟
در فرهنگ کسبوکار، اصطلاح «معامله هلندی» معمولاً به این معناست که:
small_blue_diamond هر طرف سهم خود را پرداخت میکند.
small_blue_diamond هر طرف بخشی از مسئولیت را میپذیرد.
small_blue_diamond هیچکس تمام بار هزینه یا ریسک را به دوش نمیکشد.
small_blue_diamond توافق بر مبنای مشارکت و همکاری شکل میگیرد.
در مذاکره، این مفهوم به یک ابزار متقاعدسازی تبدیل میشود که به جای فشار آوردن به طرف مقابل، او را در حل مسئله شریک میکنیم.
مثال فروش
مشتری میگوید:
«قیمت شما بالاست و نمیتوانم خرید کنم.»
فروشنده حرفهای پاسخ میدهد:
«اجازه بدهید هر دو در این توافق مشارکت کنیم؛ ما بخشی از هزینه حمل را تقبل میکنیم و شما نیز حجم سفارش را کمی افزایش دهید.»
در این حالت:
white_check_mark فروشنده تمام تخفیف را نمیدهد.
white_check_mark مشتری نیز امتیازی ارائه میکند.
white_check_mark توافق برد-برد شکل میگیرد.
فرمول معامله هلندی
به جای:
x من کوتاه بیایم، تو برنده شوی.
یا
x تو کوتاه بیا، من برنده شوم.
میگوییم:
white_check_mark هر دو کمی امتیاز بدهیم تا هر دو برنده شویم.
کاربرد در فروش
۱. افزایش حجم خرید
«اگر شما حجم سفارش را ۲۰ درصد افزایش دهید، ما نیز شرایط پرداخت بهتری ارائه میدهیم.»
۲. کاهش مقاومت مشتری
«ما بخشی از درخواست شما را میپذیریم، شما نیز بخشی از شرایط ما را بپذیرید.»
۳. بستن معاملههای دشوار
زمانی که مذاکره قفل شده است، معامله هلندی راه خروج مناسبی ایجاد میکند.
کاربرد در وصول مطالبات
مشتری بدهکار میگوید:
«امکان پرداخت کل بدهی را ندارم.»
میتوان گفت:
«شما امروز ۵۰ درصد را پرداخت کنید، ما نیز برای باقیمانده برنامه زمانبندی جدید تنظیم میکنیم.»
کاربرد در مدیریت
مدیر میگوید:
«اگر تیم فروش به هدف تعیینشده برسد، شرکت نیز پاداش ویژه پرداخت خواهد کرد.»
در اینجا هر دو طرف در موفقیت شریک هستند.
مزایای تکنیک معامله هلندی
white_check_mark کاهش تنش مذاکره
white_check_mark افزایش احساس عدالت
white_check_mark ایجاد همکاری بلندمدت
white_check_mark افزایش اعتماد
white_check_mark کاهش مقاومت در برابر تصمیم
white_check_mark حفظ سود و منافع دو طرف
اشتباهات رایج
x دادن امتیاز یکطرفه
x تخفیف بدون دریافت امتیاز متقابل
x پذیرش همه خواستههای طرف مقابل
x نداشتن مرز مشخص برای امتیازدهی
جملههای کاربردی معامله هلندی
small_blue_diamond «اگر ما این امتیاز را بدهیم، شما چه امتیازی میتوانید ارائه کنید؟»
small_blue_diamond «بیایید هر دو قدمی به سمت توافق برداریم.»
small_blue_diamond «منطقی است که هر دو در این توافق مشارکت داشته باشیم.»
small_blue_diamond «اجازه دهید یک راهحل مشترک پیدا کنیم.»
small_blue_diamond «ما بخشی از مسیر را میآییم، شما نیز بخشی از مسیر را همراهی کنید.»
نگاه دکتر علی خویه
مذاکرهکنندگان ضعیف معمولاً یا بیش از حد امتیاز میدهند یا بیش از حد امتیاز میگیرند. اما مذاکرهکنندگان حرفهای از تکنیک «معامله هلندی» استفاده میکنند تا اصل مهم «هر امتیاز در برابر یک امتیاز» را رعایت کنند.
قاعده طلایی:
dart «هرگز رایگان امتیاز ندهید؛ در مقابل هر امتیاز، یک امتیاز متناسب دریافت کنید.»
این اصل یکی از پایههای مذاکره حرفهای، فروش موفق و متقاعدسازی اثربخش است.
pushpin آکادمی مذاکره ایران
pushpin مدرسه مذاکره ایران
manschool دکتر علی خویه
globe_with_meridians Khooyeh.ir
globe_with_meridians Khooyeh.com
globe_with_meridians inegotiate.ir
globe_with_meridians Negotiation.blog.ir
#مذاکره #تکنیک_مذاکره #معامله_هلندی #DutchDeal #متقاعدسازی #فروش #چانه_زنی #فنون_مذاکره #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_مذاکره_ایران #مذاکره_حرفه_ای #فروش_حرفه_ای #NegotiationSkills #SalesNegotiation #Persuasion #WinWinNegotiation
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
تکنیک متقاعدسازی و مذاکره «معامله هلندی» (Dutch Deal)
یکی از تکنیکهای جالب و کاربردی در مذاکره، فروش و متقاعدسازی، معامله هلندی (Dutch Deal) است. این تکنیک بر پایه تقسیم هزینه، تقسیم ریسک یا تقسیم امتیاز بین طرفین مذاکره شکل گرفته و هدف آن رسیدن به توافقی است که هر دو طرف احساس عدالت و مشارکت داشته باشند.
معامله هلندی چیست؟
در فرهنگ کسبوکار، اصطلاح «معامله هلندی» معمولاً به این معناست که:
small_blue_diamond هر طرف سهم خود را پرداخت میکند.
small_blue_diamond هر طرف بخشی از مسئولیت را میپذیرد.
small_blue_diamond هیچکس تمام بار هزینه یا ریسک را به دوش نمیکشد.
small_blue_diamond توافق بر مبنای مشارکت و همکاری شکل میگیرد.
در مذاکره، این مفهوم به یک ابزار متقاعدسازی تبدیل میشود که به جای فشار آوردن به طرف مقابل، او را در حل مسئله شریک میکنیم.
مثال فروش
مشتری میگوید:
«قیمت شما بالاست و نمیتوانم خرید کنم.»
فروشنده حرفهای پاسخ میدهد:
«اجازه بدهید هر دو در این توافق مشارکت کنیم؛ ما بخشی از هزینه حمل را تقبل میکنیم و شما نیز حجم سفارش را کمی افزایش دهید.»
در این حالت:
white_check_mark فروشنده تمام تخفیف را نمیدهد.
white_check_mark مشتری نیز امتیازی ارائه میکند.
white_check_mark توافق برد-برد شکل میگیرد.
فرمول معامله هلندی
به جای:
x من کوتاه بیایم، تو برنده شوی.
یا
x تو کوتاه بیا، من برنده شوم.
میگوییم:
white_check_mark هر دو کمی امتیاز بدهیم تا هر دو برنده شویم.
کاربرد در فروش
۱. افزایش حجم خرید
«اگر شما حجم سفارش را ۲۰ درصد افزایش دهید، ما نیز شرایط پرداخت بهتری ارائه میدهیم.»
۲. کاهش مقاومت مشتری
«ما بخشی از درخواست شما را میپذیریم، شما نیز بخشی از شرایط ما را بپذیرید.»
۳. بستن معاملههای دشوار
زمانی که مذاکره قفل شده است، معامله هلندی راه خروج مناسبی ایجاد میکند.
کاربرد در وصول مطالبات
مشتری بدهکار میگوید:
«امکان پرداخت کل بدهی را ندارم.»
میتوان گفت:
«شما امروز ۵۰ درصد را پرداخت کنید، ما نیز برای باقیمانده برنامه زمانبندی جدید تنظیم میکنیم.»
کاربرد در مدیریت
مدیر میگوید:
«اگر تیم فروش به هدف تعیینشده برسد، شرکت نیز پاداش ویژه پرداخت خواهد کرد.»
در اینجا هر دو طرف در موفقیت شریک هستند.
مزایای تکنیک معامله هلندی
white_check_mark کاهش تنش مذاکره
white_check_mark افزایش احساس عدالت
white_check_mark ایجاد همکاری بلندمدت
white_check_mark افزایش اعتماد
white_check_mark کاهش مقاومت در برابر تصمیم
white_check_mark حفظ سود و منافع دو طرف
اشتباهات رایج
x دادن امتیاز یکطرفه
x تخفیف بدون دریافت امتیاز متقابل
x پذیرش همه خواستههای طرف مقابل
x نداشتن مرز مشخص برای امتیازدهی
جملههای کاربردی معامله هلندی
small_blue_diamond «اگر ما این امتیاز را بدهیم، شما چه امتیازی میتوانید ارائه کنید؟»
small_blue_diamond «بیایید هر دو قدمی به سمت توافق برداریم.»
small_blue_diamond «منطقی است که هر دو در این توافق مشارکت داشته باشیم.»
small_blue_diamond «اجازه دهید یک راهحل مشترک پیدا کنیم.»
small_blue_diamond «ما بخشی از مسیر را میآییم، شما نیز بخشی از مسیر را همراهی کنید.»
نگاه دکتر علی خویه
مذاکرهکنندگان ضعیف معمولاً یا بیش از حد امتیاز میدهند یا بیش از حد امتیاز میگیرند. اما مذاکرهکنندگان حرفهای از تکنیک «معامله هلندی» استفاده میکنند تا اصل مهم «هر امتیاز در برابر یک امتیاز» را رعایت کنند.
قاعده طلایی:
dart «هرگز رایگان امتیاز ندهید؛ در مقابل هر امتیاز، یک امتیاز متناسب دریافت کنید.»
این اصل یکی از پایههای مذاکره حرفهای، فروش موفق و متقاعدسازی اثربخش است.
pushpin آکادمی مذاکره ایران
pushpin مدرسه مذاکره ایران
manschool دکتر علی خویه
globe_with_meridians Khooyeh.ir
globe_with_meridians Khooyeh.com
globe_with_meridians inegotiate.ir
globe_with_meridians Negotiation.blog.ir
#مذاکره #تکنیک_مذاکره #معامله_هلندی #DutchDeal #متقاعدسازی #فروش #چانه_زنی #فنون_مذاکره #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_مذاکره_ایران #مذاکره_حرفه_ای #فروش_حرفه_ای #NegotiationSkills #SalesNegotiation #Persuasion #WinWinNegotiation
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۳ خرداد
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
آکادمی مذاکره ایران
دکتر علی خویه | مدرس و مشاور مذاکره، فروش، متقاعدسازی و ارتباطات حرفهای
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
تکنیک «دست به مهره» در مذاکره و متقاعدسازی
تکنیک دست به مهره از قوانین شطرنج الهام گرفته شده است. در شطرنج، وقتی بازیکن دست خود را روی مهره میگذارد و آن را حرکت میدهد، عملاً متعهد به ادامه آن حرکت میشود. در مذاکره نیز این اصل کاربرد بسیار مهمی دارد.
dart هدف تکنیک دست به مهره این است که طرف مقابل را وارد مسیر تصمیمگیری و تعهد تدریجی کنیم، بهگونهای که از مرحله فکر کردن به مرحله اقدام برسد.
مفهوم اصلی تکنیک
بسیاری از مشتریان، مدیران یا مذاکرهکنندگان در مرحله تردید باقی میمانند.
x فکر میکنند اما تصمیم نمیگیرند.
x علاقه دارند اما اقدام نمیکنند.
x موافق هستند اما متعهد نمیشوند.
در تکنیک دست به مهره، شما تلاش میکنید طرف مقابل یک اقدام کوچک اما واقعی انجام دهد.
اصل طلایی
bulb «وقتی فرد اولین قدم را برداشت، احتمال برداشتن قدمهای بعدی بیشتر میشود.»
مثال در فروش
مشتری:
«هنوز مطمئن نیستم خرید کنم.»
فروشنده حرفهای:
white_check_mark «اجازه بدهید فقط فرم اولیه را تکمیل کنیم تا اطلاعات شما ثبت شود.»
یا
white_check_mark «فقط یک نمونه برای شما رزرو کنیم.»
در اینجا مشتری اولین حرکت را انجام داده است.
مثال در مذاکره تجاری
x اشتباه:
«پس قرارداد را همین امروز امضا کنید.»
white_check_mark روش دست به مهره:
«اگر موافق باشید ابتدا روی چارچوب همکاری توافق کنیم و سپس وارد جزئیات قرارداد شویم.»
مثال در وصول مطالبات
مشتری بدهکار:
«فعلاً شرایط پرداخت ندارم.»
x فشار مستقیم:
«باید کل مبلغ را پرداخت کنید.»
white_check_mark دست به مهره:
«آیا امکان دارد بخشی از مبلغ را امروز و مابقی را طبق برنامه پرداخت کنید؟»
مثال در فروش مویرگی
ویزیتور:
«اگر امکان دارد برای شروع فقط یک سفارش آزمایشی ثبت کنیم تا بازار را ارزیابی کنیم.»
ثبت همان سفارش اولیه، دست به مهره مشتری است.
مراحل اجرای تکنیک
1️⃣ ایجاد علاقه
ابتدا ارزش پیشنهاد را روشن کنید.
2️⃣ درخواست یک اقدام کوچک
نه تصمیم نهایی، بلکه یک قدم ساده.
3️⃣ دریافت تعهد اولیه
ثبت اطلاعات، جلسه بعدی، نمونه آزمایشی یا سفارش محدود.
4️⃣ توسعه تعهد
پس از اقدام اولیه، تعهدهای بزرگتر را مطرح کنید.
5️⃣ نهاییسازی توافق
اکنون احتمال پذیرش بسیار بیشتر است.
مزایای تکنیک دست به مهره
white_check_mark کاهش مقاومت مشتری
white_check_mark افزایش احتمال توافق
white_check_mark ایجاد حس مشارکت
white_check_mark تسریع تصمیمگیری
white_check_mark افزایش نرخ تبدیل فروش
white_check_mark تقویت اعتماد متقابل
هشدار مهم
این تکنیک نباید به فریب یا فشار پنهان تبدیل شود.
هدف آن کمک به تصمیمگیری آگاهانه و کاهش تردید است، نه وادار کردن افراد به کاری که نمیخواهند انجام دهند.
جملات کاربردی
small_blue_diamond «برای شروع فقط یک قدم کوچک برداریم.»
small_blue_diamond «اجازه بدهید فعلاً این بخش را نهایی کنیم.»
small_blue_diamond «اگر موافق باشید ابتدا یک همکاری آزمایشی داشته باشیم.»
small_blue_diamond «فقط اطلاعات اولیه را ثبت کنیم تا گزینهها را بررسی کنیم.»
small_blue_diamond «بیایید روی اصول توافق کنیم و بعد وارد جزئیات شویم.»
فرمول دست به مهره دکتر علی خویه
dart علاقه → اقدام کوچک → تعهد اولیه → تعهد بزرگتر → توافق نهایی
مذاکرهکنندگان حرفهای میدانند که بسیاری از توافقهای بزرگ با یک حرکت کوچک آغاز میشوند. هنر متقاعدسازی این است که طرف مقابل را به برداشتن همان قدم اول ترغیب کنیم.
#مذاکره #متقاعدسازی #فروش #تکنیک_دست_به_مهره #چانه_زنی #مذاکره_حرفه_ای #فروش_حرفه_ای #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #NegotiationSkills #Persuasion #SalesTraining #CommitmentTechnique
دکتر علی خویه | مدرس و مشاور مذاکره، فروش، متقاعدسازی و ارتباطات حرفهای
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
تکنیک «دست به مهره» در مذاکره و متقاعدسازی
تکنیک دست به مهره از قوانین شطرنج الهام گرفته شده است. در شطرنج، وقتی بازیکن دست خود را روی مهره میگذارد و آن را حرکت میدهد، عملاً متعهد به ادامه آن حرکت میشود. در مذاکره نیز این اصل کاربرد بسیار مهمی دارد.
dart هدف تکنیک دست به مهره این است که طرف مقابل را وارد مسیر تصمیمگیری و تعهد تدریجی کنیم، بهگونهای که از مرحله فکر کردن به مرحله اقدام برسد.
مفهوم اصلی تکنیک
بسیاری از مشتریان، مدیران یا مذاکرهکنندگان در مرحله تردید باقی میمانند.
x فکر میکنند اما تصمیم نمیگیرند.
x علاقه دارند اما اقدام نمیکنند.
x موافق هستند اما متعهد نمیشوند.
در تکنیک دست به مهره، شما تلاش میکنید طرف مقابل یک اقدام کوچک اما واقعی انجام دهد.
اصل طلایی
bulb «وقتی فرد اولین قدم را برداشت، احتمال برداشتن قدمهای بعدی بیشتر میشود.»
مثال در فروش
مشتری:
«هنوز مطمئن نیستم خرید کنم.»
فروشنده حرفهای:
white_check_mark «اجازه بدهید فقط فرم اولیه را تکمیل کنیم تا اطلاعات شما ثبت شود.»
یا
white_check_mark «فقط یک نمونه برای شما رزرو کنیم.»
در اینجا مشتری اولین حرکت را انجام داده است.
مثال در مذاکره تجاری
x اشتباه:
«پس قرارداد را همین امروز امضا کنید.»
white_check_mark روش دست به مهره:
«اگر موافق باشید ابتدا روی چارچوب همکاری توافق کنیم و سپس وارد جزئیات قرارداد شویم.»
مثال در وصول مطالبات
مشتری بدهکار:
«فعلاً شرایط پرداخت ندارم.»
x فشار مستقیم:
«باید کل مبلغ را پرداخت کنید.»
white_check_mark دست به مهره:
«آیا امکان دارد بخشی از مبلغ را امروز و مابقی را طبق برنامه پرداخت کنید؟»
مثال در فروش مویرگی
ویزیتور:
«اگر امکان دارد برای شروع فقط یک سفارش آزمایشی ثبت کنیم تا بازار را ارزیابی کنیم.»
ثبت همان سفارش اولیه، دست به مهره مشتری است.
مراحل اجرای تکنیک
1️⃣ ایجاد علاقه
ابتدا ارزش پیشنهاد را روشن کنید.
2️⃣ درخواست یک اقدام کوچک
نه تصمیم نهایی، بلکه یک قدم ساده.
3️⃣ دریافت تعهد اولیه
ثبت اطلاعات، جلسه بعدی، نمونه آزمایشی یا سفارش محدود.
4️⃣ توسعه تعهد
پس از اقدام اولیه، تعهدهای بزرگتر را مطرح کنید.
5️⃣ نهاییسازی توافق
اکنون احتمال پذیرش بسیار بیشتر است.
مزایای تکنیک دست به مهره
white_check_mark کاهش مقاومت مشتری
white_check_mark افزایش احتمال توافق
white_check_mark ایجاد حس مشارکت
white_check_mark تسریع تصمیمگیری
white_check_mark افزایش نرخ تبدیل فروش
white_check_mark تقویت اعتماد متقابل
هشدار مهم
این تکنیک نباید به فریب یا فشار پنهان تبدیل شود.
هدف آن کمک به تصمیمگیری آگاهانه و کاهش تردید است، نه وادار کردن افراد به کاری که نمیخواهند انجام دهند.
جملات کاربردی
small_blue_diamond «برای شروع فقط یک قدم کوچک برداریم.»
small_blue_diamond «اجازه بدهید فعلاً این بخش را نهایی کنیم.»
small_blue_diamond «اگر موافق باشید ابتدا یک همکاری آزمایشی داشته باشیم.»
small_blue_diamond «فقط اطلاعات اولیه را ثبت کنیم تا گزینهها را بررسی کنیم.»
small_blue_diamond «بیایید روی اصول توافق کنیم و بعد وارد جزئیات شویم.»
فرمول دست به مهره دکتر علی خویه
dart علاقه → اقدام کوچک → تعهد اولیه → تعهد بزرگتر → توافق نهایی
مذاکرهکنندگان حرفهای میدانند که بسیاری از توافقهای بزرگ با یک حرکت کوچک آغاز میشوند. هنر متقاعدسازی این است که طرف مقابل را به برداشتن همان قدم اول ترغیب کنیم.
#مذاکره #متقاعدسازی #فروش #تکنیک_دست_به_مهره #چانه_زنی #مذاکره_حرفه_ای #فروش_حرفه_ای #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #NegotiationSkills #Persuasion #SalesTraining #CommitmentTechnique
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۳ خرداد
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
آکادمی مذاکره ایران
دکتر علی خویه | مدرس و مشاور مذاکره، فروش و متقاعدسازی
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
تکنیک بوفالو (Buffalo Technique) در مذاکره و متقاعدسازی
تکنیک بوفالو از رفتار گلههای گاومیش آمریکایی (Buffalo) الهام گرفته شده است. هنگامی که طوفان نزدیک میشود، برخلاف بسیاری از حیوانات که از طوفان فرار میکنند، گاومیشها به سمت طوفان حرکت میکنند و از دل آن عبور میکنند. به همین دلیل مدت زمان مواجهه آنها با طوفان کوتاهتر میشود.
در مذاکره نیز مفهوم این تکنیک چنین است:
dart به جای فرار از اعتراض، مخالفت، بحران یا موضوع سخت، مستقیماً و حرفهای با آن روبهرو شوید.
اصول تکنیک بوفالو
1️⃣ ورود مستقیم به مسئله اصلی
بسیاری از فروشندگان و مذاکرهکنندگان از موضوعات حساس فرار میکنند.
مثال:
x «فعلاً درباره قیمت صحبت نکنیم.»
white_check_mark «اجازه بدهید ابتدا درباره نگرانی شما نسبت به قیمت صحبت کنیم.»
2️⃣ روبهرو شدن با اعتراضات
مشتری:
«قیمت شما بالاست.»
روش بوفالو:
«کاملاً متوجه نگرانی شما هستم. اجازه بدهید بررسی کنیم نسبت به چه گزینهای قیمت را بالا میبینید؟»
3️⃣ مدیریت بحران به جای پنهان کردن آن
وقتی مشکلی در تحویل، کیفیت یا خدمات وجود دارد:
x انکار نکنید.
white_check_mark مسئله را بپذیرید و سریع وارد حل آن شوید.
4️⃣ پیشدستی در طرح نگرانیها
مذاکرهکننده حرفهای خودش موضوعات حساس را مطرح میکند.
مثال:
«میدانم احتمالاً درباره زمان تحویل سؤال دارید. اجازه بدهید قبل از هر چیز این موضوع را شفاف کنیم.»
5️⃣ تبدیل ترس به فرصت
هر اعتراض مشتری در واقع اطلاعات ارزشمند است.
اعتراضها نشان میدهند مشتری هنوز در حال بررسی خرید است.
کاربرد تکنیک بوفالو در فروش
مشتری: «من قبلاً از شرکت شما ناراضی بودهام.»
فروشنده ضعیف:
x «فکر نمیکنم چنین چیزی بوده باشد.»
فروشنده حرفهای:
white_check_mark «ممنون که صادقانه مطرح کردید. دقیقاً چه اتفاقی افتاده بود تا مطمئن شویم تکرار نمیشود؟»
کاربرد تکنیک بوفالو در وصول مطالبات
مشتری بدهکار:
«فعلاً پول ندارم.»
x اشتباه: قطع ارتباط یا فشار بیبرنامه
white_check_mark بوفالو: «بیایید درباره شرایط پرداخت صحبت کنیم و راهحلی پیدا کنیم که برای هر دو طرف قابل اجرا باشد.»
کاربرد تکنیک بوفالو در مذاکره سازمانی
وقتی بین دو واحد سازمانی اختلاف وجود دارد:
x به تعویق انداختن جلسه
white_check_mark تشکیل جلسه و طرح شفاف موضوعات اختلافی
مزایای تکنیک بوفالو
white_check_mark کاهش زمان مذاکره
white_check_mark افزایش اعتماد طرف مقابل
white_check_mark حل سریعتر تعارضات
white_check_mark جلوگیری از انباشته شدن مشکلات
white_check_mark افزایش قدرت متقاعدسازی
white_check_mark تبدیل اعتراض به فرصت فروش
جمله طلایی تکنیک بوفالو
bulb «بیایید مستقیماً درباره سختترین بخش موضوع صحبت کنیم.»
یا
bulb «اجازه بدهید اول بزرگترین نگرانی شما را بررسی کنیم.»
فرمول بوفالو دکتر علی خویه
large_blue_circle شناسایی نگرانی
large_blue_circle پذیرش نگرانی
large_blue_circle ورود مستقیم به موضوع
large_blue_circle تحلیل ریشه مسئله
large_blue_circle ارائه راهحل مشترک
large_blue_circle حرکت به سمت توافق
هرچه بیشتر از موضوعات دشوار فرار کنیم، مذاکره طولانیتر و پیچیدهتر میشود؛ اما وقتی مانند بوفالو به سمت مسئله حرکت کنیم، سریعتر از طوفان عبور خواهیم کرد.
#مذاکره #متقاعدسازی #تکنیک_بوفالو #فروش #مدیریت_اعتراضات #فن_مذاکره #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #NegotiationSkills #Persuasion #SalesTraining #BuffaloTechnique
دکتر علی خویه | مدرس و مشاور مذاکره، فروش و متقاعدسازی
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
تکنیک بوفالو (Buffalo Technique) در مذاکره و متقاعدسازی
تکنیک بوفالو از رفتار گلههای گاومیش آمریکایی (Buffalo) الهام گرفته شده است. هنگامی که طوفان نزدیک میشود، برخلاف بسیاری از حیوانات که از طوفان فرار میکنند، گاومیشها به سمت طوفان حرکت میکنند و از دل آن عبور میکنند. به همین دلیل مدت زمان مواجهه آنها با طوفان کوتاهتر میشود.
در مذاکره نیز مفهوم این تکنیک چنین است:
dart به جای فرار از اعتراض، مخالفت، بحران یا موضوع سخت، مستقیماً و حرفهای با آن روبهرو شوید.
اصول تکنیک بوفالو
1️⃣ ورود مستقیم به مسئله اصلی
بسیاری از فروشندگان و مذاکرهکنندگان از موضوعات حساس فرار میکنند.
مثال:
x «فعلاً درباره قیمت صحبت نکنیم.»
white_check_mark «اجازه بدهید ابتدا درباره نگرانی شما نسبت به قیمت صحبت کنیم.»
2️⃣ روبهرو شدن با اعتراضات
مشتری:
«قیمت شما بالاست.»
روش بوفالو:
«کاملاً متوجه نگرانی شما هستم. اجازه بدهید بررسی کنیم نسبت به چه گزینهای قیمت را بالا میبینید؟»
3️⃣ مدیریت بحران به جای پنهان کردن آن
وقتی مشکلی در تحویل، کیفیت یا خدمات وجود دارد:
x انکار نکنید.
white_check_mark مسئله را بپذیرید و سریع وارد حل آن شوید.
4️⃣ پیشدستی در طرح نگرانیها
مذاکرهکننده حرفهای خودش موضوعات حساس را مطرح میکند.
مثال:
«میدانم احتمالاً درباره زمان تحویل سؤال دارید. اجازه بدهید قبل از هر چیز این موضوع را شفاف کنیم.»
5️⃣ تبدیل ترس به فرصت
هر اعتراض مشتری در واقع اطلاعات ارزشمند است.
اعتراضها نشان میدهند مشتری هنوز در حال بررسی خرید است.
کاربرد تکنیک بوفالو در فروش
مشتری: «من قبلاً از شرکت شما ناراضی بودهام.»
فروشنده ضعیف:
x «فکر نمیکنم چنین چیزی بوده باشد.»
فروشنده حرفهای:
white_check_mark «ممنون که صادقانه مطرح کردید. دقیقاً چه اتفاقی افتاده بود تا مطمئن شویم تکرار نمیشود؟»
کاربرد تکنیک بوفالو در وصول مطالبات
مشتری بدهکار:
«فعلاً پول ندارم.»
x اشتباه: قطع ارتباط یا فشار بیبرنامه
white_check_mark بوفالو: «بیایید درباره شرایط پرداخت صحبت کنیم و راهحلی پیدا کنیم که برای هر دو طرف قابل اجرا باشد.»
کاربرد تکنیک بوفالو در مذاکره سازمانی
وقتی بین دو واحد سازمانی اختلاف وجود دارد:
x به تعویق انداختن جلسه
white_check_mark تشکیل جلسه و طرح شفاف موضوعات اختلافی
مزایای تکنیک بوفالو
white_check_mark کاهش زمان مذاکره
white_check_mark افزایش اعتماد طرف مقابل
white_check_mark حل سریعتر تعارضات
white_check_mark جلوگیری از انباشته شدن مشکلات
white_check_mark افزایش قدرت متقاعدسازی
white_check_mark تبدیل اعتراض به فرصت فروش
جمله طلایی تکنیک بوفالو
bulb «بیایید مستقیماً درباره سختترین بخش موضوع صحبت کنیم.»
یا
bulb «اجازه بدهید اول بزرگترین نگرانی شما را بررسی کنیم.»
فرمول بوفالو دکتر علی خویه
large_blue_circle شناسایی نگرانی
large_blue_circle پذیرش نگرانی
large_blue_circle ورود مستقیم به موضوع
large_blue_circle تحلیل ریشه مسئله
large_blue_circle ارائه راهحل مشترک
large_blue_circle حرکت به سمت توافق
هرچه بیشتر از موضوعات دشوار فرار کنیم، مذاکره طولانیتر و پیچیدهتر میشود؛ اما وقتی مانند بوفالو به سمت مسئله حرکت کنیم، سریعتر از طوفان عبور خواهیم کرد.
#مذاکره #متقاعدسازی #تکنیک_بوفالو #فروش #مدیریت_اعتراضات #فن_مذاکره #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #NegotiationSkills #Persuasion #SalesTraining #BuffaloTechnique
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۳ خرداد
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
چرا به آن «معامله هلندی» (Dutch Deal) میگویند؟
اصطلاح Dutch Deal یا Dutch Treat ریشه تاریخی و فرهنگی دارد و به سنتی در برخی کشورهای اروپایی، بهویژه هلند، اشاره میکند که در آن هر فرد هزینه سهم خود را پرداخت میکند.
برای مثال:
🍽️ چند نفر به رستوران میروند؛ به جای اینکه یک نفر کل صورتحساب را بپردازد، هر شخص سهم خودش را حساب میکند.
به همین دلیل در زبان انگلیسی اصطلاح Going Dutch به معنای:
white_check_mark «هر کس هزینه خودش را پرداخت کند»
رایج شده است.
ارتباط آن با مذاکره
مربیان مذاکره این مفهوم را وارد ادبیات مذاکره کردهاند.
در مذاکره، معامله هلندی یعنی:
small_blue_diamond هر طرف بخشی از امتیاز را بدهد.
small_blue_diamond هر طرف بخشی از مسئولیت را بپذیرد.
small_blue_diamond توافق بهصورت مشارکتی شکل بگیرد.
small_blue_diamond هیچکس بازنده مطلق نباشد.
مثال ساده
مشتری:
«۲۰ درصد تخفیف میخواهم.»
فروشنده:
«من ۱۰ درصد تخفیف میدهم، شما هم حجم خرید را ۲۰ درصد افزایش دهید.»
این یک معامله هلندی است؛ چون هر دو طرف چیزی میدهند و چیزی میگیرند.
تفاوت با تخفیف دادن
x تخفیف ساده: فقط فروشنده امتیاز میدهد.
white_check_mark معامله هلندی: فروشنده امتیاز میدهد و در مقابل امتیاز میگیرد.
در آموزههای مذاکره دکتر علی خویه
یکی از اصول مهم این است:
dart «امتیاز رایگان ممنوع!»
هر امتیاز باید با یک امتیاز متقابل همراه باشد.
مثلاً:
heavy_check_mark️ تخفیف در مقابل افزایش حجم خرید
heavy_check_mark️ ارسال رایگان در مقابل پرداخت نقدی
heavy_check_mark️ زمان پرداخت بیشتر در مقابل سفارش بزرگتر
heavy_check_mark️ آموزش رایگان در مقابل قرارداد بلندمدت
جمله طلایی مذاکره
bulb «اگر من این کار را برای شما انجام دهم، شما در مقابل چه کمکی به پیشبرد توافق خواهید کرد؟»
این جمله، جوهره تکنیک معامله هلندی و یکی از قدرتمندترین ابزارهای مذاکره حرفهای است.
pushpin آکادمی مذاکره ایران
manschool دکتر علی خویه
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
#معامله_هلندی #DutchDeal #GoingDutch #مذاکره #متقاعدسازی #فروش #چانه_زنی #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_مذاکره_ایران #فروش_حرفه_ای #مذاکره_حرفه_ای
اصطلاح Dutch Deal یا Dutch Treat ریشه تاریخی و فرهنگی دارد و به سنتی در برخی کشورهای اروپایی، بهویژه هلند، اشاره میکند که در آن هر فرد هزینه سهم خود را پرداخت میکند.
برای مثال:
🍽️ چند نفر به رستوران میروند؛ به جای اینکه یک نفر کل صورتحساب را بپردازد، هر شخص سهم خودش را حساب میکند.
به همین دلیل در زبان انگلیسی اصطلاح Going Dutch به معنای:
white_check_mark «هر کس هزینه خودش را پرداخت کند»
رایج شده است.
ارتباط آن با مذاکره
مربیان مذاکره این مفهوم را وارد ادبیات مذاکره کردهاند.
در مذاکره، معامله هلندی یعنی:
small_blue_diamond هر طرف بخشی از امتیاز را بدهد.
small_blue_diamond هر طرف بخشی از مسئولیت را بپذیرد.
small_blue_diamond توافق بهصورت مشارکتی شکل بگیرد.
small_blue_diamond هیچکس بازنده مطلق نباشد.
مثال ساده
مشتری:
«۲۰ درصد تخفیف میخواهم.»
فروشنده:
«من ۱۰ درصد تخفیف میدهم، شما هم حجم خرید را ۲۰ درصد افزایش دهید.»
این یک معامله هلندی است؛ چون هر دو طرف چیزی میدهند و چیزی میگیرند.
تفاوت با تخفیف دادن
x تخفیف ساده: فقط فروشنده امتیاز میدهد.
white_check_mark معامله هلندی: فروشنده امتیاز میدهد و در مقابل امتیاز میگیرد.
در آموزههای مذاکره دکتر علی خویه
یکی از اصول مهم این است:
dart «امتیاز رایگان ممنوع!»
هر امتیاز باید با یک امتیاز متقابل همراه باشد.
مثلاً:
heavy_check_mark️ تخفیف در مقابل افزایش حجم خرید
heavy_check_mark️ ارسال رایگان در مقابل پرداخت نقدی
heavy_check_mark️ زمان پرداخت بیشتر در مقابل سفارش بزرگتر
heavy_check_mark️ آموزش رایگان در مقابل قرارداد بلندمدت
جمله طلایی مذاکره
bulb «اگر من این کار را برای شما انجام دهم، شما در مقابل چه کمکی به پیشبرد توافق خواهید کرد؟»
این جمله، جوهره تکنیک معامله هلندی و یکی از قدرتمندترین ابزارهای مذاکره حرفهای است.
pushpin آکادمی مذاکره ایران
manschool دکتر علی خویه
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
#معامله_هلندی #DutchDeal #GoingDutch #مذاکره #متقاعدسازی #فروش #چانه_زنی #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_مذاکره_ایران #فروش_حرفه_ای #مذاکره_حرفه_ای
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۳ خرداد
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
آکادمی مذاکره ایران
دکتر علی خویه | مدرس، مشاور و مربی مذاکره، فروش و متقاعدسازی
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
قانون ۱۵/۸۵ در متقاعدسازی
یکی از اصول مهم در متقاعدسازی، فروش و مذاکره حرفهای، قانون ۱۵/۸۵ است.
این قانون میگوید:
dart تنها حدود ۱۵ درصد موفقیت شما در متقاعدسازی به منطق، اطلاعات و استدلالهای شما بستگی دارد و حدود ۸۵ درصد آن به احساسات، اعتماد، رابطه و نحوه ارائه پیام مربوط است.
به بیان ساده:
x مردم فقط به خاطر منطق خرید نمیکنند.
white_check_mark مردم ابتدا با احساسات تصمیم میگیرند و سپس با منطق از تصمیم خود دفاع میکنند.
در فروش
بسیاری از فروشندگان تصور میکنند اگر مشخصات محصول را کامل توضیح دهند، مشتری خرید خواهد کرد.
اما مشتری بیشتر تحت تأثیر موارد زیر قرار میگیرد:
heavy_check_mark میزان اعتماد به فروشنده
heavy_check_mark احساس امنیت
heavy_check_mark احساس سود و منفعت
heavy_check_mark احترام و توجه دریافتشده
heavy_check_mark تجربه ارتباط با فروشنده
در مذاکره
گاهی بهترین پیشنهاد فنی و مالی رد میشود، زیرا رابطه خوبی شکل نگرفته است.
و گاهی پیشنهادی با شرایط ضعیفتر پذیرفته میشود، چون طرف مقابل احساس اعتماد و راحتی بیشتری دارد.
اجزای ۸۵ درصدی متقاعدسازی
small_blue_diamond اعتمادسازی
small_blue_diamond همدلی
small_blue_diamond گوش دادن فعال
small_blue_diamond زبان بدن
small_blue_diamond لحن صدا
small_blue_diamond ارتباط چشمی
small_blue_diamond ایجاد احساس ارزشمندی
small_blue_diamond مدیریت احساسات
small_blue_diamond داستانگویی و مثال
small_blue_diamond اعتبار شخصی و حرفهای
اجزای ۱۵ درصدی متقاعدسازی
small_blue_diamond آمار و ارقام
small_blue_diamond مشخصات فنی
small_blue_diamond منطق
small_blue_diamond تحلیلها
small_blue_diamond مستندات
small_blue_diamond دلایل عقلانی
مثال فروش
x فروشنده اول:
«این محصول ۱۲ ویژگی فنی دارد و قیمت آن مناسب است.»
white_check_mark فروشنده دوم:
«بیشتر مشتریان ما بعد از استفاده از این محصول هزینههایشان را کاهش دادهاند و احساس رضایت بیشتری داشتهاند.»
فروشنده دوم از بخش احساسی مغز مشتری استفاده میکند.
مثال وصول مطالبات
x «طبق قرارداد باید امروز پرداخت کنید.»
white_check_mark «میدانم شرایط بازار سخت است؛ بیایید راهحلی پیدا کنیم که هم شما تحت فشار نباشید و هم تعهدات مالی حفظ شود.»
مثال مدیریت
مدیری که فقط دستور میدهد، معمولاً مقاومت میبیند.
مدیری که اعتماد ایجاد میکند، همراهی بیشتری دریافت میکند.
فرمول طلایی
bulb ابتدا ارتباط، سپس استدلال
bulb ابتدا اعتماد، سپس پیشنهاد
bulb ابتدا احساس، سپس منطق
توصیه دکتر علی خویه
در مذاکره، فروش، مدیریت، روابط عمومی، کالسنتر و ارتباط با مشتری:
small_blue_diamond کمتر محصول بفروشید، بیشتر اعتماد بسازید.
small_blue_diamond کمتر استدلال کنید، بیشتر سؤال بپرسید.
small_blue_diamond کمتر صحبت کنید، بیشتر گوش دهید.
small_blue_diamond کمتر فشار بیاورید، بیشتر ارزش ایجاد کنید.
زیرا در بسیاری از مذاکرات و فروشها، مردم اول با قلب تصمیم میگیرند و بعد با مغز آن را توجیه میکنند.
#مذاکره #متقاعدسازی #فروش #فنون_مذاکره #روانشناسی_فروش #اعتمادسازی #مذاکره_حرفه_ای #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #فن_بیان #ارتباطات #Negotiation #Persuasion #SalesSkills #CommunicationSkills
دکتر علی خویه | مدرس، مشاور و مربی مذاکره، فروش و متقاعدسازی
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
قانون ۱۵/۸۵ در متقاعدسازی
یکی از اصول مهم در متقاعدسازی، فروش و مذاکره حرفهای، قانون ۱۵/۸۵ است.
این قانون میگوید:
dart تنها حدود ۱۵ درصد موفقیت شما در متقاعدسازی به منطق، اطلاعات و استدلالهای شما بستگی دارد و حدود ۸۵ درصد آن به احساسات، اعتماد، رابطه و نحوه ارائه پیام مربوط است.
به بیان ساده:
x مردم فقط به خاطر منطق خرید نمیکنند.
white_check_mark مردم ابتدا با احساسات تصمیم میگیرند و سپس با منطق از تصمیم خود دفاع میکنند.
در فروش
بسیاری از فروشندگان تصور میکنند اگر مشخصات محصول را کامل توضیح دهند، مشتری خرید خواهد کرد.
اما مشتری بیشتر تحت تأثیر موارد زیر قرار میگیرد:
heavy_check_mark میزان اعتماد به فروشنده
heavy_check_mark احساس امنیت
heavy_check_mark احساس سود و منفعت
heavy_check_mark احترام و توجه دریافتشده
heavy_check_mark تجربه ارتباط با فروشنده
در مذاکره
گاهی بهترین پیشنهاد فنی و مالی رد میشود، زیرا رابطه خوبی شکل نگرفته است.
و گاهی پیشنهادی با شرایط ضعیفتر پذیرفته میشود، چون طرف مقابل احساس اعتماد و راحتی بیشتری دارد.
اجزای ۸۵ درصدی متقاعدسازی
small_blue_diamond اعتمادسازی
small_blue_diamond همدلی
small_blue_diamond گوش دادن فعال
small_blue_diamond زبان بدن
small_blue_diamond لحن صدا
small_blue_diamond ارتباط چشمی
small_blue_diamond ایجاد احساس ارزشمندی
small_blue_diamond مدیریت احساسات
small_blue_diamond داستانگویی و مثال
small_blue_diamond اعتبار شخصی و حرفهای
اجزای ۱۵ درصدی متقاعدسازی
small_blue_diamond آمار و ارقام
small_blue_diamond مشخصات فنی
small_blue_diamond منطق
small_blue_diamond تحلیلها
small_blue_diamond مستندات
small_blue_diamond دلایل عقلانی
مثال فروش
x فروشنده اول:
«این محصول ۱۲ ویژگی فنی دارد و قیمت آن مناسب است.»
white_check_mark فروشنده دوم:
«بیشتر مشتریان ما بعد از استفاده از این محصول هزینههایشان را کاهش دادهاند و احساس رضایت بیشتری داشتهاند.»
فروشنده دوم از بخش احساسی مغز مشتری استفاده میکند.
مثال وصول مطالبات
x «طبق قرارداد باید امروز پرداخت کنید.»
white_check_mark «میدانم شرایط بازار سخت است؛ بیایید راهحلی پیدا کنیم که هم شما تحت فشار نباشید و هم تعهدات مالی حفظ شود.»
مثال مدیریت
مدیری که فقط دستور میدهد، معمولاً مقاومت میبیند.
مدیری که اعتماد ایجاد میکند، همراهی بیشتری دریافت میکند.
فرمول طلایی
bulb ابتدا ارتباط، سپس استدلال
bulb ابتدا اعتماد، سپس پیشنهاد
bulb ابتدا احساس، سپس منطق
توصیه دکتر علی خویه
در مذاکره، فروش، مدیریت، روابط عمومی، کالسنتر و ارتباط با مشتری:
small_blue_diamond کمتر محصول بفروشید، بیشتر اعتماد بسازید.
small_blue_diamond کمتر استدلال کنید، بیشتر سؤال بپرسید.
small_blue_diamond کمتر صحبت کنید، بیشتر گوش دهید.
small_blue_diamond کمتر فشار بیاورید، بیشتر ارزش ایجاد کنید.
زیرا در بسیاری از مذاکرات و فروشها، مردم اول با قلب تصمیم میگیرند و بعد با مغز آن را توجیه میکنند.
#مذاکره #متقاعدسازی #فروش #فنون_مذاکره #روانشناسی_فروش #اعتمادسازی #مذاکره_حرفه_ای #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #فن_بیان #ارتباطات #Negotiation #Persuasion #SalesSkills #CommunicationSkills
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۳ خرداد
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
آکادمی مذاکره ایران
دکتر علی خویه | مدرس، مشاور و مربی مذاکره، فروش و متقاعدسازی
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
تکنیک «پرش معکوس» (Reverse Jump) در مذاکره و متقاعدسازی
تکنیک پرش معکوس یکی از روشهای حرفهای در مذاکره، فروش و متقاعدسازی است که در آن مذاکرهکننده بهجای حرکت مستقیم به سمت خواسته اصلی، ابتدا موضوع را به نقطهای بزرگتر، سختتر یا دورتر منتقل میکند و سپس به خواسته واقعی خود بازمیگردد.
در این حالت، خواسته اصلی در ذهن طرف مقابل منطقیتر، کوچکتر و قابلپذیرشتر به نظر میرسد.
اصل روانشناسی تکنیک
این تکنیک بر پایه پدیده روانشناختی اثر مقایسه (Contrast Effect) عمل میکند.
ذهن انسان معمولاً تصمیمها را به صورت مطلق ارزیابی نمیکند، بلکه آنها را با گزینههای قبلی مقایسه میکند.
مثال در فروش
x روش مستقیم:
«این محصول را ۵۰ میلیون تومان خریداری کنید.»
ممکن است مشتری قیمت را بالا بداند.
white_check_mark روش پرش معکوس:
ابتدا محصول ۸۰ میلیون تومانی معرفی میشود.
سپس فروشنده میگوید:
«البته اگر بخواهید اقتصادیتر تصمیم بگیرید، این مدل ۵۰ میلیونی هم تقریباً اکثر نیازهای شما را پوشش میدهد.»
اکنون محصول ۵۰ میلیونی بسیار مقرونبهصرفهتر به نظر میرسد.
مثال در مذاکره حقوق
کارمند به ۱۵ درصد افزایش حقوق نیاز دارد.
اما ابتدا درباره مسئولیتهای جدید، ارتقای شغلی و ساختار جبران خدمات صحبت میکند.
سپس درخواست ۱۵ درصد افزایش حقوق مطرح میشود.
در این شرایط درخواست اصلی معقولتر دیده میشود.
مثال در تخفیف
مشتری درخواست ۲۰ درصد تخفیف دارد.
ابتدا درخواست ۳۰ درصد مطرح میکند.
پس از مذاکره:
«اگر ۳۰ درصد امکانپذیر نیست، روی ۲۰ درصد توافق کنیم.»
طرف مقابل احساس میکند امتیاز گرفته است.
در متقاعدسازی مدیران
بهجای درخواست مستقیم بودجه ۵۰۰ میلیون تومانی:
ابتدا چند سناریوی بزرگتر و پرهزینهتر مطرح میشود.
سپس پیشنهاد اصلی ارائه میشود.
در نتیجه پیشنهاد اصلی منطقیتر جلوه میکند.
مراحل اجرای تکنیک پرش معکوس
small_blue_diamond مرحله اول: تعیین هدف واقعی
small_blue_diamond مرحله دوم: طراحی یک درخواست بزرگتر یا گستردهتر
small_blue_diamond مرحله سوم: طرح درخواست اولیه
small_blue_diamond مرحله چهارم: بازگشت کنترلشده به خواسته اصلی
small_blue_diamond مرحله پنجم: نهاییسازی توافق
مزایا
white_check_mark افزایش احتمال پذیرش پیشنهاد
white_check_mark ایجاد احساس امتیازگیری در طرف مقابل
white_check_mark کاهش مقاومت اولیه
white_check_mark افزایش قدرت چانهزنی
white_check_mark هدایت ذهن مخاطب به سمت گزینه مطلوب
خطاهای رایج
x درخواست اولیه بیش از حد غیرمنطقی باشد.
x طرف مقابل احساس فریبخوردگی کند.
x فاصله بین درخواست اول و درخواست واقعی بسیار زیاد باشد.
x بدون شناخت شخصیت طرف مقابل اجرا شود.
فرمول کاربردی دکتر علی خویه
dart «بزرگتر مطرح کن، منطقیتر جمعبندی کن.»
dart «ذهن انسان با مقایسه تصمیم میگیرد، نه با اعداد مطلق.»
dart «گاهی برای رسیدن به نقطه B باید ابتدا ذهن مخاطب را به نقطه C ببری و سپس به B بازگردانی.»
این تکنیک در فروش، مذاکرات تجاری، وصول مطالبات، مدیریت منابع انسانی، مذاکرات حقوق و دستمزد، خرید، قراردادها و حتی مذاکرات خانوادگی کاربرد فراوانی دارد.
#مذاکره #متقاعدسازی #تکنیک_مذاکره #پرش_معکوس #فنون_مذاکره #چانه_زنی #فروش #روانشناسی_فروش #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #Negotiation #Persuasion #SalesSkills #Bargaining #InfluenceSkills
دکتر علی خویه | مدرس، مشاور و مربی مذاکره، فروش و متقاعدسازی
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
تکنیک «پرش معکوس» (Reverse Jump) در مذاکره و متقاعدسازی
تکنیک پرش معکوس یکی از روشهای حرفهای در مذاکره، فروش و متقاعدسازی است که در آن مذاکرهکننده بهجای حرکت مستقیم به سمت خواسته اصلی، ابتدا موضوع را به نقطهای بزرگتر، سختتر یا دورتر منتقل میکند و سپس به خواسته واقعی خود بازمیگردد.
در این حالت، خواسته اصلی در ذهن طرف مقابل منطقیتر، کوچکتر و قابلپذیرشتر به نظر میرسد.
اصل روانشناسی تکنیک
این تکنیک بر پایه پدیده روانشناختی اثر مقایسه (Contrast Effect) عمل میکند.
ذهن انسان معمولاً تصمیمها را به صورت مطلق ارزیابی نمیکند، بلکه آنها را با گزینههای قبلی مقایسه میکند.
مثال در فروش
x روش مستقیم:
«این محصول را ۵۰ میلیون تومان خریداری کنید.»
ممکن است مشتری قیمت را بالا بداند.
white_check_mark روش پرش معکوس:
ابتدا محصول ۸۰ میلیون تومانی معرفی میشود.
سپس فروشنده میگوید:
«البته اگر بخواهید اقتصادیتر تصمیم بگیرید، این مدل ۵۰ میلیونی هم تقریباً اکثر نیازهای شما را پوشش میدهد.»
اکنون محصول ۵۰ میلیونی بسیار مقرونبهصرفهتر به نظر میرسد.
مثال در مذاکره حقوق
کارمند به ۱۵ درصد افزایش حقوق نیاز دارد.
اما ابتدا درباره مسئولیتهای جدید، ارتقای شغلی و ساختار جبران خدمات صحبت میکند.
سپس درخواست ۱۵ درصد افزایش حقوق مطرح میشود.
در این شرایط درخواست اصلی معقولتر دیده میشود.
مثال در تخفیف
مشتری درخواست ۲۰ درصد تخفیف دارد.
ابتدا درخواست ۳۰ درصد مطرح میکند.
پس از مذاکره:
«اگر ۳۰ درصد امکانپذیر نیست، روی ۲۰ درصد توافق کنیم.»
طرف مقابل احساس میکند امتیاز گرفته است.
در متقاعدسازی مدیران
بهجای درخواست مستقیم بودجه ۵۰۰ میلیون تومانی:
ابتدا چند سناریوی بزرگتر و پرهزینهتر مطرح میشود.
سپس پیشنهاد اصلی ارائه میشود.
در نتیجه پیشنهاد اصلی منطقیتر جلوه میکند.
مراحل اجرای تکنیک پرش معکوس
small_blue_diamond مرحله اول: تعیین هدف واقعی
small_blue_diamond مرحله دوم: طراحی یک درخواست بزرگتر یا گستردهتر
small_blue_diamond مرحله سوم: طرح درخواست اولیه
small_blue_diamond مرحله چهارم: بازگشت کنترلشده به خواسته اصلی
small_blue_diamond مرحله پنجم: نهاییسازی توافق
مزایا
white_check_mark افزایش احتمال پذیرش پیشنهاد
white_check_mark ایجاد احساس امتیازگیری در طرف مقابل
white_check_mark کاهش مقاومت اولیه
white_check_mark افزایش قدرت چانهزنی
white_check_mark هدایت ذهن مخاطب به سمت گزینه مطلوب
خطاهای رایج
x درخواست اولیه بیش از حد غیرمنطقی باشد.
x طرف مقابل احساس فریبخوردگی کند.
x فاصله بین درخواست اول و درخواست واقعی بسیار زیاد باشد.
x بدون شناخت شخصیت طرف مقابل اجرا شود.
فرمول کاربردی دکتر علی خویه
dart «بزرگتر مطرح کن، منطقیتر جمعبندی کن.»
dart «ذهن انسان با مقایسه تصمیم میگیرد، نه با اعداد مطلق.»
dart «گاهی برای رسیدن به نقطه B باید ابتدا ذهن مخاطب را به نقطه C ببری و سپس به B بازگردانی.»
این تکنیک در فروش، مذاکرات تجاری، وصول مطالبات، مدیریت منابع انسانی، مذاکرات حقوق و دستمزد، خرید، قراردادها و حتی مذاکرات خانوادگی کاربرد فراوانی دارد.
#مذاکره #متقاعدسازی #تکنیک_مذاکره #پرش_معکوس #فنون_مذاکره #چانه_زنی #فروش #روانشناسی_فروش #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #Negotiation #Persuasion #SalesSkills #Bargaining #InfluenceSkills
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۳ خرداد
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
تکنیک «ضربالمثل» در مذاکره و متقاعدسازی
آکادمی مذاکره ایران | دکتر علی خویه
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
تکنیک ضربالمثل چیست؟
تکنیک ضربالمثل در مذاکره یعنی استفاده هوشمندانه از جملات کوتاه، فرهنگی و پذیرفتهشده اجتماعی برای:
کاهش مقاومت ذهنی طرف مقابل
افزایش پذیرش پیام
انتقال غیرمستقیم یک مفهوم پیچیده
ایجاد حس «درست بودن بدون بحث»
ضربالمثلها در واقع نوعی میانبر ذهنی هستند.
چرا این تکنیک اثرگذار است؟
چون ضربالمثلها:
از قبل در ذهن مخاطب پذیرفته شدهاند
بار احساسی و فرهنگی دارند
نیاز به اثبات ندارند
از فرد «حس نصیحت مستقیم» نمیدهند
point_right به جای بحث، ذهن را همراه میکنند.
مکانیزم روانی تکنیک
در مذاکره، وقتی شما یک ضربالمثل مناسب میگویید:
مغز سمت تحلیل خاموش میشود
حافظه فرهنگی فعال میشود
مقاومت منطقی کاهش مییابد
فرد احساس میکند «خودش به نتیجه رسیده»
مثالهای کاربردی در فروش
x مشتری: «الان نمیخرم، شاید بعداً»
dart پاسخ حرفهای با ضربالمثل: «کار امروز را به فردا انداختن، همیشه هزینه دارد.»
یا: «میگویند ماهی را هر وقت از آب بگیری تازه است.»
مثال در مذاکره قیمتی
مشتری: «کمی تخفیف بدهید»
پاسخ: «هر ارزانی بیحکمت نیست، هر گرانی هم بیدلیل.»
point_right پیام: ارزش را فدای قیمت نکن
مثال در کالسنتر
مشتری ناراضی: «دیگه از شما خرید نمیکنم»
پاسخ: «آدم عاقل از یک سوراخ دوبار گزیده نمیشود، اما فرصت اصلاح هم همیشه هست.»
point_right هم همدلی، هم باز کردن مسیر ادامه ارتباط
مراحل اجرای تکنیک ضربالمثل
1. تشخیص موقعیت احساسی
آیا مشتری در مقاومت، شک یا تصمیمگیری است؟
2. انتخاب ضربالمثل مناسب
باید:
کوتاه باشد
مرتبط باشد
قضاوت مستقیم نداشته باشد
3. استفاده نرم در جمله
نه به شکل نصیحت، بلکه طبیعی:
x اشتباه: «میدانید ضربالمثل میگوید…»
heavy_check_mark درست: استفاده در دل جمله
4. اتصال به پیشنهاد اصلی
بعد از ضربالمثل، مسیر تصمیم را هدایت کن
اشتباهات رایج
x استفاده زیاد و کلیشهای
x استفاده از ضربالمثل نامرتبط
x حالت نصیحتی و بالا به پایین
x تبدیل مذاکره به سخنرانی
نکته طلایی
dart ضربالمثل باید مثل «چاشنی» باشد، نه غذای اصلی.
فرمول دکتر علی خویه
point_right «وقتی استدلال جواب نمیدهد، فرهنگ حرف میزند.»
point_right «ضربالمثلها، میانبرهای ذهن انسان در تصمیمگیری هستند.»
کاربردها
فروش حضوری و تلفنی
متقاعدسازی مشتری
مدیریت اعتراض
مذاکره سازمانی
بازاریابی محتوایی
برندینگ احساسی
هشتگها
#مذاکره #متقاعدسازی #فروش #تکنیک_فروش #ضربالمثل #روانشناسی_مشتری #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #Negotiation #SalesTechniques #Influence
آکادمی مذاکره ایران | دکتر علی خویه
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
تکنیک ضربالمثل چیست؟
تکنیک ضربالمثل در مذاکره یعنی استفاده هوشمندانه از جملات کوتاه، فرهنگی و پذیرفتهشده اجتماعی برای:
کاهش مقاومت ذهنی طرف مقابل
افزایش پذیرش پیام
انتقال غیرمستقیم یک مفهوم پیچیده
ایجاد حس «درست بودن بدون بحث»
ضربالمثلها در واقع نوعی میانبر ذهنی هستند.
چرا این تکنیک اثرگذار است؟
چون ضربالمثلها:
از قبل در ذهن مخاطب پذیرفته شدهاند
بار احساسی و فرهنگی دارند
نیاز به اثبات ندارند
از فرد «حس نصیحت مستقیم» نمیدهند
point_right به جای بحث، ذهن را همراه میکنند.
مکانیزم روانی تکنیک
در مذاکره، وقتی شما یک ضربالمثل مناسب میگویید:
مغز سمت تحلیل خاموش میشود
حافظه فرهنگی فعال میشود
مقاومت منطقی کاهش مییابد
فرد احساس میکند «خودش به نتیجه رسیده»
مثالهای کاربردی در فروش
x مشتری: «الان نمیخرم، شاید بعداً»
dart پاسخ حرفهای با ضربالمثل: «کار امروز را به فردا انداختن، همیشه هزینه دارد.»
یا: «میگویند ماهی را هر وقت از آب بگیری تازه است.»
مثال در مذاکره قیمتی
مشتری: «کمی تخفیف بدهید»
پاسخ: «هر ارزانی بیحکمت نیست، هر گرانی هم بیدلیل.»
point_right پیام: ارزش را فدای قیمت نکن
مثال در کالسنتر
مشتری ناراضی: «دیگه از شما خرید نمیکنم»
پاسخ: «آدم عاقل از یک سوراخ دوبار گزیده نمیشود، اما فرصت اصلاح هم همیشه هست.»
point_right هم همدلی، هم باز کردن مسیر ادامه ارتباط
مراحل اجرای تکنیک ضربالمثل
1. تشخیص موقعیت احساسی
آیا مشتری در مقاومت، شک یا تصمیمگیری است؟
2. انتخاب ضربالمثل مناسب
باید:
کوتاه باشد
مرتبط باشد
قضاوت مستقیم نداشته باشد
3. استفاده نرم در جمله
نه به شکل نصیحت، بلکه طبیعی:
x اشتباه: «میدانید ضربالمثل میگوید…»
heavy_check_mark درست: استفاده در دل جمله
4. اتصال به پیشنهاد اصلی
بعد از ضربالمثل، مسیر تصمیم را هدایت کن
اشتباهات رایج
x استفاده زیاد و کلیشهای
x استفاده از ضربالمثل نامرتبط
x حالت نصیحتی و بالا به پایین
x تبدیل مذاکره به سخنرانی
نکته طلایی
dart ضربالمثل باید مثل «چاشنی» باشد، نه غذای اصلی.
فرمول دکتر علی خویه
point_right «وقتی استدلال جواب نمیدهد، فرهنگ حرف میزند.»
point_right «ضربالمثلها، میانبرهای ذهن انسان در تصمیمگیری هستند.»
کاربردها
فروش حضوری و تلفنی
متقاعدسازی مشتری
مدیریت اعتراض
مذاکره سازمانی
بازاریابی محتوایی
برندینگ احساسی
هشتگها
#مذاکره #متقاعدسازی #فروش #تکنیک_فروش #ضربالمثل #روانشناسی_مشتری #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #Negotiation #SalesTechniques #Influence
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA۱۳ خرداد
آکادمی مذاکره ایران(کلینیک مذاکره مدرسه مذاکره ایران)
آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران | دکتر علی خویه
pushpin Khooyeh.ir | Khooyeh.com
🧠 ۳۰ ضربالمثل کاربردی و تخصصی برای ویزیتوری، فروش و مذاکره
این ضربالمثلها در فضای واقعی فروش، چانهزنی، تخفیف، و متقاعدسازی مشتریان قابل استفاده هستند:
1️⃣ گر صبر کنی ز غوره حلوا سازی
2️⃣ قطره قطره جمع گردد وانگهی دریا شود
3️⃣ هر که بامش بیش، برفش بیشتر
4️⃣ تا پول ندی جنس خوب نمیگیری
5️⃣ هیچ ارزانی بیحکمت نیست
6️⃣ هر گرانی بیعلت نیست
7️⃣ چانه که گرم شد، معامله شکل میگیرد
8️⃣ مشتری راضی، سرمایه پایدار
9️⃣ حرف نرم آهن را آب میکند
keycap_ten فروش خوب از رابطه خوب شروع میشود
1️⃣1️⃣ هر که بگوید ارزانتر نیست، هنوز مذاکره بلد نیست
1️⃣2️⃣ اول دل ببر، بعد معامله کن
1️⃣3️⃣ اعتماد که آمد، قیمت خودش حل میشود
1️⃣4️⃣ یک مشتری راضی، هزار مشتری میآورد
1️⃣5️⃣ فروشنده خوب، اول گوش میدهد بعد حرف میزند
1️⃣6️⃣ هر خریدی یک داستان دارد
1️⃣7️⃣ بازار جای صبر و حوصله است
1️⃣8️⃣ معامله در سکوت نمیمیرد، در بیاعتمادی میمیرد
1️⃣9️⃣ لبخند، بهترین تخفیف است
2️⃣0️⃣ مشتری سخت، سود بهتر دارد
2️⃣1️⃣ هر که ارزان بفروشد، همیشه نمیبرد
2️⃣2️⃣ قیمت آخرین حرف نیست، شروع گفتگوست
2️⃣3️⃣ فروش یعنی هنر قانع کردن، نه فشار آوردن
2️⃣4️⃣ حرف حساب مشتری را آرام میکند
2️⃣5️⃣ بازار با احترام میچرخد
2️⃣6️⃣ فروشنده واقعی از رد شدن نمیترسد
2️⃣7️⃣ هر “نه” یک فرصت پنهان است
2️⃣8️⃣ معامله خوب با عجله خراب میشود
2️⃣9️⃣ مشتری امروز، سرمایه فرداست
3️⃣0️⃣ کسی که اعتماد میسازد، همیشه میفروشد
pushpin این مجموعه بر اساس آموزههای کاربردی در فروش، مذاکره و رفتارشناسی مشتری در آکادمی مذاکره ایران طراحی شده است.
manschool دکتر علی خویه
مدرس، مشاور و مربی فروش و مذاکره
telephone_receiver 0912-2991608 | 0912-3998027
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
🏛 آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران
آموزش مهارتهای واقعی فروش، مذاکره، متقاعدسازی و ارتباطات حرفهای
pushpin Khooyeh.ir | Khooyeh.com
🧠 ۳۰ ضربالمثل کاربردی و تخصصی برای ویزیتوری، فروش و مذاکره
این ضربالمثلها در فضای واقعی فروش، چانهزنی، تخفیف، و متقاعدسازی مشتریان قابل استفاده هستند:
1️⃣ گر صبر کنی ز غوره حلوا سازی
2️⃣ قطره قطره جمع گردد وانگهی دریا شود
3️⃣ هر که بامش بیش، برفش بیشتر
4️⃣ تا پول ندی جنس خوب نمیگیری
5️⃣ هیچ ارزانی بیحکمت نیست
6️⃣ هر گرانی بیعلت نیست
7️⃣ چانه که گرم شد، معامله شکل میگیرد
8️⃣ مشتری راضی، سرمایه پایدار
9️⃣ حرف نرم آهن را آب میکند
keycap_ten فروش خوب از رابطه خوب شروع میشود
1️⃣1️⃣ هر که بگوید ارزانتر نیست، هنوز مذاکره بلد نیست
1️⃣2️⃣ اول دل ببر، بعد معامله کن
1️⃣3️⃣ اعتماد که آمد، قیمت خودش حل میشود
1️⃣4️⃣ یک مشتری راضی، هزار مشتری میآورد
1️⃣5️⃣ فروشنده خوب، اول گوش میدهد بعد حرف میزند
1️⃣6️⃣ هر خریدی یک داستان دارد
1️⃣7️⃣ بازار جای صبر و حوصله است
1️⃣8️⃣ معامله در سکوت نمیمیرد، در بیاعتمادی میمیرد
1️⃣9️⃣ لبخند، بهترین تخفیف است
2️⃣0️⃣ مشتری سخت، سود بهتر دارد
2️⃣1️⃣ هر که ارزان بفروشد، همیشه نمیبرد
2️⃣2️⃣ قیمت آخرین حرف نیست، شروع گفتگوست
2️⃣3️⃣ فروش یعنی هنر قانع کردن، نه فشار آوردن
2️⃣4️⃣ حرف حساب مشتری را آرام میکند
2️⃣5️⃣ بازار با احترام میچرخد
2️⃣6️⃣ فروشنده واقعی از رد شدن نمیترسد
2️⃣7️⃣ هر “نه” یک فرصت پنهان است
2️⃣8️⃣ معامله خوب با عجله خراب میشود
2️⃣9️⃣ مشتری امروز، سرمایه فرداست
3️⃣0️⃣ کسی که اعتماد میسازد، همیشه میفروشد
pushpin این مجموعه بر اساس آموزههای کاربردی در فروش، مذاکره و رفتارشناسی مشتری در آکادمی مذاکره ایران طراحی شده است.
manschool دکتر علی خویه
مدرس، مشاور و مربی فروش و مذاکره
telephone_receiver 0912-2991608 | 0912-3998027
globe_with_meridians Khooyeh.ir | Khooyeh.com
🏛 آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران
آموزش مهارتهای واقعی فروش، مذاکره، متقاعدسازی و ارتباطات حرفهای
Please open Rubika to view this post
VIEW IN RUBIKA269دنبال کننده
آکادمی مذاکره ایران. کلینیک اصول فنون و مهارت های مذاکره.
inegotiate.ir
برگزاری کارگاه هاودوره های آموزشی در حوزه فن بیان. مذاکره.زبان بدن.ارتباطات
http://negotiation-school.ir/
negotiation.blog.ir
مدرسه مذاکره ایران
instagram.com/negotiation_academy
مشاهده کانال پیامرسانinegotiate.ir
برگزاری کارگاه هاودوره های آموزشی در حوزه فن بیان. مذاکره.زبان بدن.ارتباطات
http://negotiation-school.ir/
negotiation.blog.ir
مدرسه مذاکره ایران
instagram.com/negotiation_academy